تواصل معنا

منشور

في

العلاقة بين رواد الاعمال وادارة المشاريع هي اما علاقة تقود الى نجاح شامل او فشل ذريع. بالنسبة الى رواد الاعمال، فإن تأسيس المشاريع الناشئة فن أما ادارة المشاريع الناشئة ففن آخر.

بداية الامور من الصفر لها علومها وادواتها، ولكن ادارة هذه الامور وتنميتها وتكبيرها وترسيخ اقدامها بالتوسع في الاسواق، هذا امر يتطلب احتراف ادارة المشاريع بأعلى مستوى.

وأفضل طريقة يتعلما بها رواد الاعمال أساسيات ادارة المشاريع الناشئة، هو تسليط الضوء على ” الأخطاء ” التي يتم ارتكابها في ادارة المشاريع، والتي تتحول الى انهيارات كبرى تشهدها الشركات التي كان من المفترض ان تكون ناجحة بسبب قوة الفكرة وكفاءة العاملين والموظفين، الا ان نماط ادارة المشروع تولّد عنه اخطاء ادت الى انهيارات في الآداء بشكل واسع.

هنا نسط الضوء على سبعة ” خطايا “ يرتكبها رواد الاعمال اثناء ادارة المشاريع، حتى تتجنّب الوقوع فيها.

أخطاء رواد الاعمال في ادارة المشاريع الناشئة

من بين الكثير من الاخطاء التي يرتكبها بعض رواد الاعمال في ادارة المشاريع الناشئة، خصوصاً رواد الاعمال المبتدئين، تظهر هذه الاخطاء القاتلة:

عدم اعادة استثمار الارباح في تنشيط العمل

بمجرد أن تبدأ الشركة في تحقيق بعض الأرباح، يرتكب رواد الاعمال الخطأ القاتل الشهير في ادارة المشاريع. يبدأ رائد الاعمال في الحصول على ارباح الشركة، وتحسين حياته الشخصية بشراء سيارة فارهة او منزل كبير او الذهاب الى عطلات باهظة الثمن.

هذا من حقّك طبعاً، لكنه يعتبر خطأ قاتلاً في الشركات الصغيرة والمتوسطة. في مرحلة بداية شركتك، بمجرد حصولك على أرباح كافية يجب عليك ان تستغلها وتعيد استثمارها في العمل مرة اخرى لضمان تطوير الاداء على المدى الطويل.

تخيل ان تستخدم أرباح شركتك في شراء سيارة، بدلاً من ان تستخدم نفس الربح في افتتاح خط انتاج ثانٍ مثلاً، او تحسين آداء العمليات في الشركة!

الركض المحموم وراء التوسّع المبكر

التوسّع Scaling up هو أساس نجاح اي بيزنس، وهو المرحلة الطبيعية للنمو. ما المشكلة في ذلك ؟ حسناً، المشكلة ان توسيع نطاق عمل شركتك قبل أن يكون لديك موارد اساسية كافية، مثل تدفق الاموال وحقوق الملكية الفكرية والاسهم والتدفق الربحي، الى جانب الهيكل الاساسي الموجود في الشركة مثل الموظفين الرئيسيين واقسام الادارة وانظمة العمل وخطوط التوريد وغيرها.

ان تذهب للتوسّع وانت لا تمتلك أساسيات قوية في شركتك الناشئة تسمح لك بالتوسّع، فالأمر سيؤدي بك الى كارثة حتمية.

لا يعني هذا ان تصرف النظر، أو ان تبالغ في التراجع عن اتخاذ خطوات توسعية. ولكن كن حريصاً متى تتوسّع، استهدف نمواً قوياً في شركتك الأساسية، حتى ولو كان بطيئاً بعض الوقت، ثم ابدأ في الانتشار. وليس العكس.

استهداف زيادة المبيعات حتى لو كانت على حساب النفقات

الكثير من الصناعات في المجالات التنافسية العالية، مثل البناء والعقارات، تميل بشكل كبير الى مطاردة ” المبيعات ” Turnover على حساب النفقات، فكـرة التدفق النقدي ووجود حركة شراء ومبيعات مستمرة، وبالتالي تشغيل العاملين لديها وزيادة أطقمها العاملة، بغض النظر عن دراسة الشركة لحاجتها الفعلية لزيادة نفقاتها.

النظر فقط يكون انه طالما لدينا مبيعات جيدة، فلا داعي للتدقيق في النفقات التي ننفقها بتوظيف المزيد من الموظفين او شراء المزيد من المكاتب او الاجهزة غير الضرورية،  بحجة ان لدينا بالفعل تدفق نقدي قوي.

هذا غير صحيح، وأول تعثر سيظهر في نمط العمل او تراجع التدفق النقدي، سيؤدي الى ظهور مشكلة عنيفة، عندما تكتشف الشركة انها مضطرة لدفع مستحقات اكبر مما تتحمل ، ومستحقات ترفيهية مثل الاجازات السنوية والتأمينات ضد الاصابات والضرائب وغيرها.

بمعنى آخر، زيادة المبيعات في شركتك، لا تعني ان تفتح الباب لزيادة النفقات بالضرورة في أمور لا تؤثر بشكل مباشر في سير العمليات.

يجب ان تكون دقيقاً في التوازن بين زيادة المبيعات، وما تحتاج شركتك لإنفاقه المرحلة المقبلة للحفاظ وزيادة المبيعات، دون تبديد الاموال في جوانب غير ضرورية.

عدم تهيئة هيكل العمل بشكل صحيح منذ البداية

اكبر خطأ ان يقوم رواد الاعمال بتأسيس وادارة المشاريع على أساسيات خاطئة. ستحتاج الى محاسب او محامي جيد لتقديم النصح لك بخصوص أفضل طريقة لهيلكة عملك لتحقيق أهداف شركتك منذ إنطلاقها.

سوف تحتاج الى المُبرمج والمصمم الذكي الذي يؤسس لك نمط برمجي متماسك يضمن وجود جيد لك في السوق في مراحلك الاولى. ستحتاج الى الآخرين لبناء قاعدة عمل جيدة ومتماسكة يمكنك البدء منها.

قد يكلفك الأمر بعض المال في البداية، ولكنه ضروري للغاية لتحقيق الامر بشكل صحيح. تأسيس شركة بناء على اساسيات صحيحة ومتماسكة هي أهم ذخيرة لك في الانطلاق، خصوصا فيما يتعلق بالامور القانونية والضريبية والمحاسبية وتخليصات الاوراق اللازمة.

الانغماس في اعمال تفوق قدرات الشركة

يحدث هذا كثيراً للشركات الناشئة التي يؤسسها مؤسسون متحمّسون، يضطلعون بأعمال كبيرة تفوق قدراتهم في مرحلتهم المبكرة، فتقودهم الى اخفاقات كبرى.

تقوم بتقديم وعود كبيرة، ثم تقدم القليل جداً منها، فيعزف العميل عن التعامل معك مرة أخرى، فتفقد عميلاً وراء عميل.

تراكم الاعمال، بدون انجازات حقيقية لعملها سيؤدي الى مشكلة قطعاً. قد يكون تراكم الاعمال مغرياً لتحقيق ربح قصير الاجل، ولكن عند إكماله بمستوى ضعيف، سيؤثر هذا الآداء على العمل طويل الأجل، بعزوف المزيد من العملاء او شهرتك في السوق بإعتبارك تقدم منتجاً او خدمة غير جيدة.

فضلاً عن التشققات والصدوع التي ستحدث للموظفين الذين تطالبهم بالكثير من الضغوط لاستكمال اعمالهم دون مردود حقيقي للمجهود الهائل الذي يقومون به.

من الضروري أن توازن بين اندفاعك للحصول على اعمال وعقود وطلبات لمنتج او خدمة شركتك، وبين قدرتك على انجازه بالشكل الصحيح.

من المهم أيضاً أن تضع حداً أقصى لما تستطيع ان تقدّمه للحفاظ على الجودة والآداء، حتى لو اضطررت الى رفض بعض الطلبات التي ستجلب لك ربحاً ، في مقابل تقديم خدماتك بمستوى متواضع تدفع لاحقاً ثمن انتقاده.

الاعتماد على عميل رئيسي واحد

قد يكون ذلك قاتلًا بكل المقاييس، خصوصاً لو كان العميل الرئيسي لمشروعك هو جهات حكومية، وذلك لأن تغيير الحكومة أو سياسة الحكومة يمكن أن يعني نهاية عملك.

الا ان القاعدة نفسها تسري على أي شركات أخرى، تعتمد على عميل واحد فقط منها، فإذا حدث اي فشل في الاتفاق مع هذا العميل ، او اختلاف في وجهات النظر ، او مشاكل حادة ، فهذا يعني ان شركتك ستفشل ايضاً لانه لا يوجد غيره.

خذها كقاعدة وضعها كافة محللي الاعمال: الاعتماد على عميل رئيسي واحد هو ” مخاطرة عالية ” قد تؤدي الى انهيار شركتك، مهما كان آداءك جيداً في النواحي التنظيمية والادارية، ومهما كانت خصائص مشروعك جيدة ومتقدمة.

دورك، ان تبحث عن شبكة من العملاء بشكل محموم، يضمن لك استمرار شركتك في الانتاج، حتى لو خسرت عميلاً او اثنين او خمسة او عشرة.

الفشل في إعداد خطط العمل

الخطا الذي يشير له ” ستيفن كوفي ” بأنه : خطأ البداية مع عدم وضع تصوّر للنهاية ! .. خطة العمل ضرورية، وتجعلك أثناء اعداداها تكفر في جميع مجالات العمل وتخطط لكافة النتائج المتوقعة، سواءً كانت جيدة أو لا.التخطيط المرن والصحيح سيجعلك تضع أمامك خريطة واضحة لمسارات العمل. باختصار، هناك علاقة وثيقة بين ضعف تخطيط الاعمال وفشل الشركات.

الفشل في ادارة التدفق النقدي

التدفق النقدي Cash Flow هو الامر الحيوي الاساسي لكافة العمليات التجارية. يمكنك تشبيه المال بأنها الدم الذي يسري في الجسد، عند نفاد الدم في الجسد يموت، وعند استنفاد النقود في الشركة تموت.

من الجيد جداً ان تظهر الارباح في حسابات شركتك، لانها دلاله انها حية ، وانك ستعيد استثمار الارباح مرة اخرى في تنميتها وتغذيتها. لكن الخطأ – كل الخطأ – ان تتحول هذه الارباح لشركتك، الى نقد في حسابك الشخصي المصرفي.

هذه الارباح لشركتك، تظل لشركتك وتنميتها، أما حسابك الشخصي فتزداد ارباحه وفقاً لحصة معينة واضحة.

أخيراً.

الاخطاء التي يرتكبها رواد الاعمال في ادارة المشاريع الناشئة هي السبب الأول في قتل الشركات الصغيرة والمتوسطة. الادارة الخاطئة في التعامل مع الموظفين ، نقص الخبرة ، التعامل مع التدفق النقدي ، التعامل مع النفقات ، ادارة الخبرات ، ادارة الازمات.

نبتة الشر الاساسية في فشل الشركات في كافة فروعها هو ان هناك ادارة سيئة فيها، فتبدأ في مرحلة الركود ثم الانطفاء ثم الاندثار. سواءً كانت هذه الشركة ذات فكرة رائعة ، او موظفين أكفّاء.



# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required

ادارة

بدأت مشروعك الخاص أو تنوي قريباً؟ 9 وصايا إدارية هامة لا تنساها أبداً أثناء الرحلة

كبسولات شديدة التركيز يمكن أن تعتبرها سطوراً عريضة لما يجب أن تفعله.

منشور

في

بواسطة

كثيرًا ما يأتينا سؤال عن  أهم النصائح للمديرين التنفيذيين للمشاريع الناشئة، في الواقع هناك الكثير من النصائح الهامة والفعالة للمديرين التنفيذيين التي يمكن أن تملأ عدة مُجلدت ، بالتأكيد لا يمكن إختصارها في مقال مركز.

لكن اليوم سنشارككم بأهم 9 نصائح على كل رائد أعمال أو صاحب شركة ناشئة معرفتها وأخذها في الاعتبار عند إدارة مشروعه، كبسولات شديدة التركيز يمكن أن تعتبرها سطوراً عريضة لما يجب أن تفعله.

اهتم بآراء من حولك

لا تقوم بمشروعك الناشئ وحدك، لديك أصدقاء وعائلة ومستثمرون وموظفون، تحدث معهم واستلهم منهم الأفكار واستمع إلى آرائهم ونصائحهم.

التعامل مع الجميع أنهم لا يفهمون شيئا ، أو ناقصي خبرة ، أو ان آراءهم ليست مدروسة ، ليس صحيحاً دائماً. اسمع آراء الجميع، وخذ ما تراه مفيداً منهم، وتجاوز ما لا تراه مفيداً. هذه الخطوة ستجعلك ترى الأمور بشكل مختلف وستطور مشروعك بشكل أفضل.

تعامل مع لحظات الإحباط

أحيانا يبدو كل شيء سيء، المقاييس ترتفع وتنخفض، العملاء يغادرون، الموظفون يستقيلون، المنتج / السوق يمكن أن يكون أفضل قليلا، ولكن هذا هو ما ستشعر به حتى لو كان مشروعك عن سفينة صاروخية، ضع ذلك في حسبانك.

لا يوجد صعود صاروخي مستمر لمشروع معين مهما كان مجاله الا في خيالك. الصعود الكبير يليه بعض الهبوط ، ثم صعود جديد، ثم هبوط ، وهكذا. تعامل مع هذه اللحظات نفسياً وإدارياً، ولا تتعامل معها بفزع أو إحباط أو بإعتبارها نهاية العالم.

التوظيف الصحيح

عملك يتغير بشكل درامي طوال الوقت، مهمتك الأولى هي صنع الآلة، أي المنتج الذي يجذب العملاء ، ويحقق العائد.

ولكن في النهاية عملك يتحول إلى وظيفة روتنية حيث تقوم بصنع الآلة التي تصنع الآلة ! انت لا تصنع آلة بيدك ، بل توزع مهامك على توظيف من يصنعون الآلة.

الأمر كله يتعلق بالتوظيف ، والريادة ، والإدارة ، وما إلى ذلك، استعد لهذه الأمور جيدًا، لا سيما عندما تضطر إلى إنفاق أكثر من 25 ٪ من وقتك في التوظيف.

اعمل وفق استراتيجية

هناك تدفق هائل من المعلومات والبيانات، ويمكنك اليوم وبكل سهولة الحصول على ما تحتاجه منها وبضغطة زر، وهو أمر رائع بلا شك.

لكن يجب عليك تحديد استراتيجيتك ، ومن ثم يجب أن تتبعها قياساتك، هذا هو التحقق من أن استراتيجيتك تعمل – فوجود الكثير من المعلومات ليس بديلاً عن الرؤية والإستراتيجية القوية للمنتج.

استغل منصات التواصل الاجتماعي

معظم الناس يقولون أنه عليك الابتعاد عن منصات التواصل الاجتماعي للتخلص من الالهاء. حسناً ، قد يكون هذا صحيحاً بالنسبة لك لحياتك الشخصية والإجتماعية، لكن الأمر مختلف فيما يخص حياتك الوظيفية.

ابحث عن أشخاص مثيرين للاهتمام وعلى دراية ومعرفة بالأمور من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، وتواصل معهم واطلب منهم مقابلتهم بشكل شخصي، وكون علاقة لطيفة معهم، هذه الأمور ستساعدك في الحصول على تمويل وفي أمور مواقف كثيرة أخرى.

الأموال ليست هي المعضلة

جمع الأموال هو شيء مهم حقًا، يمكن أن يبدو وكأنه خطوة كبيرة ، لكنها البداية فقط.

الحصول على تمويل هو خطوة حاسمة، لخطوة تالية هي تنمية العمل وتوزيع الأدوار والصعود بشكل كبير في السوق. الهدف النهائي ليس الحصول على تمويل كما تظن، الرحلة تبدأ بعد التمويل، وأحياناً تكون أكثر صعوبة وضغطاً.

اقرأ

تعج المكتبات العالمية والعربية بالآلاف من كتب الادارة وريادة الأعمال في كافة مجالاتها. لا يمكن ان تكون مديراً فذا وانت لا تقرأ ، ولا يمكن أن تكون رائد أعمال ناجح وآخر كتاب قرأته عن ريادة الأعمال كان من 5 سنوات.

اجعل لنفسك مكتبة خاصة لريادة الأعمال، عاود القراءة بإستمرار. القراءة بالنسبة لك ليس ترفيها او تثقيفا، بل واجب للتطور المهني.

اهتم بالعلاقات

قم ببناء بناء علاقات طويلة الأمد مع موظفيك والمستثمرين والأشخاص الذين تتعامل معهم في مشروعك. شبكة العلاقات هي الشيء الذي يحميك من خطر الإنهيار ، والشيء الذي سيزيد من نجاح في لحظات الصعود.

نأمل أن تزدهر شركتك الناشئة ، ولكن ربما لن تنجح، وستظل ترغب في إنشاء شبكة طويلة الأجل لأنه سيكون هناك المزيد للقيام به في المستقبل.

لكل مرحلة نصيحة خاصة بها

لا تولّي اهتماماً خاصاً بشأن النصائح العامة للمشاريع الناشئة، بما في ذلك هذه القائمة، تأكد من حصولك على النصيحة المناسبة الخاصة بالمرحلة التي يمر بها مشروعك الناشئ، والخاصة بمجالك، وبحالتك المحددة، تحدث إلى الخبراء الذين لديهم القدرة والفهم والمعرفة للشرح والإرشاد، وتذكر أن قوائم مثل هذا القبيل ممتعة للقراءة لكن هناك فجوة كبيرة بين مجرد قراءتها وتطبيقها.


# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required
تابع القراءة

ادارة

ثغرات منافسيك هي فرصك: كيف تستفيد من سلوكيات المنافسين الخاطئة في زيادة الأرباح؟

السوق أشبه بلعبة الشطرنج، الخطأ الذي يرتكبه منافسك يعتبر فرصة استثنائية بالنسبة لك. كيف تستفيد من أخطاء خصومك لإدخال المزيد من الأرباح الى جيبك ؟!

منشور

في

بواسطة

بواسطة / حسن الجرّاح – العراق



بالتأكيد، المنظومة السلوكية والأخلاقية بشقيها الصالحة والطالحة والتي اكتسبناها عبر الملكات النفسية ومن الوالدين والعائلة والمجتمع هي نفسها ستنعكس على طبيعة إدارتنا لأي عمل مستقبلي.

وفي المستقبل ستكون الآثار الناجمة عن التعاطي بها في إدارة المشاريع عظيمة من حيث الربح أو الخسارة وتوسعة العمل أو انحساره.

وبحسب الخبرة الميدانية الوجيزة في حقل المحاسبة وخدمة العملاء وجدت أننا جميعاً نحصن أنفسنا بحصن منيع لا يمكن اختراقه ونرتدي أقنعة نواجه بها المجتمع المتغير وربما تخفي هذه الحصون والأقنعة خلفها مختلف الشخصيات الرقيقة والحساسة والنرجسية والغضوبة والعدوانية والضعيفة.

ومن هنا يمكن توظيف جميع ما نستكشفه في بناء جسور التواصل الوجداني والحسي مع الزبائن والعملاء لأجل جذب المزيد منهم الى ساحة العمل وما سينعكس إيجاباً على زيادة نسبة المبيعات والأرباح.

اقرأ أيضاً: ميزة المنافسة بين الشركات: عندما انقذت مايكروسوفت غريمتها أبل من الانهيار!

ولكن قبل ذلك علينا أن نستظهر سلوكيات المنافسين في سوق العمل ونهتدي الى الخاطىء منها وبذلك فقد عرفنا الثغرة أين تكمن لديه لنتجنبها في سلوكيات عملنا وتترجم الى سد تلك الثغرات في عملنا وهذا لا يتم الا عبر الخطوات التالية التي حصلنا عليها عبر تراكم البيانات والمعلومات المستقاة من الزبائن أنفسهم ومن مدى العلاقات الاجتماعية لدينا ومن متابعة جميع مواقع التواصل لمنافسي العمل.

وبالتالي نستطيع الحصول على الطريقة المثلى أو الواقعية والتي يفكر فيها منافسوا العمل وكيف يخوضون غمار التعامل في تجارتهم.

بيانات المنافسين الكاملة وسلوكياتهم في العمل

هناك عدة طرق نستطيع أن نحصل فيها على بيانات المنافسين في العمل وسلوكياتهم، بيد أن أفضل طريقة للحصول على تلك البيانات تتمثل بمراجعة سجلات مواقع التواصل الاجتماعية ومعرفة دائرة الاهتمام لدى المنافسين وهذا ما يوفر لنا في المستقبل رؤية واضحة عن أبرز السلوكيات التي جُبِل عليها المنافس أو تطبَّع بها.

ومن الطرق الأخرى هي الحصول على بيانات دفاقة لا متناهية من الزبائن المشتَركين ولكن هذه البيانات لا يتم استقاؤها الا عبر الاستماع الجيد لجميع ما يقوله الزبون بطريقة غير مباشرة عن منافسك في العمل، فجميعنا نقارن ما نشتريه من هذا المتجر بالبضاعة الموجودة فعلا في المتجر الاخر وهناك الطريقة المثلى للزبون إذا أراد منك تخفيض أسعار البضاعة لأنه وجدها عند منافسك الآخر ولكنه لم يشترها .

هنا تكون انطلاقتك الكبرى في السؤال : ولِمَ لمْ تشترِ منه؟، فإن كان صادقا وهو الأعم الأغلب فسيعطيك أسباباً ستكون في غاية الأهمية وعليك أخذها على محمل الجد – بل وأوصي بكتابتها في مذكرات اليوميات فوراً عقب الانتهاء من التعامل مع الزبون – .

اقرأ أيضاً: يرحل ومعه الخبرة: 7 علامات لقرب رحيل الموظف الموهوب من شركتك

جاء أحد الزبائن إلينا واشترى قائمةً من المواد وبعد اتمام عملية طبع الوصل وتسليم المبلغ وتجهيزه فوراً بما طلب، قال ومن دون سؤال له: “إن تعاملكم الجيّد جذبني للشراء منكم بخلاف منافسكم الذي لديه كادر من الموظفين ممن لا يعيرونك أي اهتمام، بل وتبقى تتوسل بالمجهزين لاكمال مفردات قائمتك، حتى أن بعض الموظفين يبدأ بالشكوى والتذمر من إيكال كافة مهام العمل اليه ولا يهتم به رب العمل ويطلب منه المزيد من العمل، وحقيقةً هذا ما لا أحتاج الى سماعه عند شرائي قائمة من المواد.”

عند تحليل هذه العبارات نندهش من كثرة النتائج المستقاة منها والتي تبين جانباً مهماً من السلوكيات الخاطئة في إدارة العمل وعلى سبيل المثال نستنتج التالي:

  •  إهمال الزبون
  • إرباك كوادر العمل لدى المنافس بسبب التوجيهات الخاطئة والتي تنتج عنها ترك الزبائن والاهتمام بما يريده رب العمل فقط
  • تذمر كوادر العمل بسبب استغلال المنافس لهم أو لسوء إدارته والتي ربما لا تضمن لهم بيئة عمل آمنة ومنصفة
  •  شعور الزبون بالغبن بسبب التعامل معه بهذه الكيفية من عدم تجهيزه والاهتمام به بعد أن دفع المال، بل ومع شعوره بالتوتر والتكدر مما يسمع

البيانات الكاملة للعميل

لقد وفرت برامج المبيعات المتطورة خدمة كبيرة للأعمال بمختلف صنوفها وبات استخدامها شائعاً – وإن كان متأخرا في بلدي العراق- في عيادات الأطباء والصيدليات والمطاعم والفنادق ومحلات البيع بالتجزئة ومعامل الانتاج، ومن ميزاتها إنها مرنة وقابلة للتكيف حسب احتياجنا في كيفية إدارة أعمالنا.

ومن الميزات المهمة إنها تعطينا تفصيلاً كاملاً عن العميل وعنوانه ووسيلة الاتصال به، وبعد الاستطلاع والتحري وُجِدَ أن منافسينا في العمل لا يعيرون اهمية لجميع هذه التفاصيل بل يكتفي في أن يكتب في خانة اسم العميل “زبون نقدي”. وكانت هذه الثغرة للمنافس محط اهتمام لدينا وخصوصاً بعد أن وفرنا خدمة التوصيل المجاني في زمن جائحة كورونا، لأننا وببساطة نحتاج الى تلك البيانات لتوصيل بضاعة الزبون ولتصنيف العملاء لدينا بحسب مهنهم فمنهم النجار وصباغ الأخشاب ومنهم المستطرق وهو الذي يشتري لمرة واحدة ومنهم مجموعة السواق الذين يجلبون لنا المزيد من العملاء وهم نقطة جوهرية في اعمالنا ويجب ان نحسن استثمارهم خدمة لصالح عملنا.

حينما نستعلم عن الزبون ويتبين أنه صباغ اخشاب نوفر له فوراً كادر عمل يستحضر أمامه احتياجات الصباغ حصراً ويذكره بجميع ما يحتاجه الصباغ حصرا وهكذا الحال مع النجار ومع محال بيع التجزئة الصغرى. إن اسماء الزبائن عادة تكون شائعة ومتشابهة وهناك زبائن يشترون بالآجل منا وقد استثمرنا ميزة تفصيل الاسم لنعلم الديون من دون اشتباه بالأسماء.

الضيافة والهدايا

في يوم صيفي لاهب دخل أحد الزبائن الى المتجر وهو يتصبب عرقاً وبادر بالسؤال عن صنف خاص من خشب الزان. أصغيت إليه بكل جوارحي وقدمت إليه على الفور مناديل ورقية ليمسح بها عرقه. توقف لبرهة عن حديثه وبانت على وجهه علامات الامتنان لهذا الفعل وقدم شكره لهذا الاهتمام الذي لم يكن يقدم إليه في متاجر أخرى.

الكثير من العملاء والزبائن يذكرون لنا في أول وقت عملنا إنهم لا يجدون ترحيباً حاراً من بعض منافسينا والذين ينصب همهم على بيع البضاعة بطريقة أشبه بالرسمية وخالية من حس الكرم أو الضيافة. كان هذا الانطباع نقطةً جيدةً لصالحنا، وحينما خاطبت مجلس الإدارة بضرورة اعداد مستلزمات ضيافة وتكون جزءً مهماً من بروتوكولات تعاملنا مع الزبائن فعمدنا الى تحضير الشاي وتقديمه للزبائن في الأكواب الورقية ، ولك أن تشعر بمدى الامتنان والراحة في وجوه الزبائن وهم يرتشفون الشاي الحار في أيام الشتاء القارسة. أو تقديم الماء السائغ في أيام الصيف القائظ.

في استطلاع خاص وبحسب مراجعة كاميرات المراقبة، وجدنا أن الوقت الذي يقضيه الزبون في ارتشاف الشاي يبلغ من 3 دقائق الى 5 دقائق وهذا الوقت يوفر للعميل الفرصة في إجالة النظر والتدقيق أكثر في البضائع المعروضة وبالفعل زادت نسبة المبيعات مقارنة بعدم تقديم الشاي حيث يكتفي العميل بشراء البضاعة التي جاء من أجلها حصراً وذلك لعدم وجود مبرر آخر لبقائه في المتجر أكثر من ذلك.

لم نكتفِ عند هذا الحد فكانت هناك مناسبات اجتماعية مبهجة كنا نعمد الى تقديم الشوكولاتة فيها الى الزبائن ونعير اهتماماً بأطفالهم فيتم تقديم الحلويات والهدايا اليهم، وتم اعتماد اسلوب عمل وهو جرد سجلات الشراء ومتابعة اكثر الزبائن شراءً للبضائع وبناءً عليه يتم الاعلان عن اسمه في صفحة التواصل مع صورته وتقديم هدية من البضائع التي يعمل عليها لتكون حافزاً له لشراء المزيد من البضائع وليشعر بأنه مميزٌ عندنا مع تحفيز الآخرين على الشراء أكثر.

التواصل الحسي

كلفتني إدارة العمل في متابعة سلوك كادر العمل من مجهزين ومسؤولي مبيعات وعمال الخدمة ومندوبي المبيعات، ومن أبرز الملاحظات التي استحوذت على اهتمامي هي عدم مجاراة بعض الموظفين مع العملاء عبر التواصل الحسي. لقد اغضبتني كثيراً طريقة أحد مسؤولي المبيعات والذي كان يتحدث إليه العميل ويستفسر عن تفاصيل دقيقة لمواد النجارة الكثيرة والمتعددة، وما اغضبني هو انصراف نظر الموظف الى الحاسبة واهماله للتواصل بالنظر مع الزبون والتي قد يعدها العميل أو الزبون على أنها نوع من الإهانة إو على الأقل عدم اكتراث.

استدعاني هذا الى عقد اجتماع في نهاية اليوم لتدريب الموظفين في كيفية التواصل الحسي عبر لغة الجسد مع الزبون واستخدام العبارات المحببة وكيف يمكن ان تخلق حالة ودية مع صنوف الزبائن لتحقيق حالة مثلى من التعامل في اتمام عملية البيع والخدمة التي تعقب البيع.

التواصل الاجتماعي

ليس بالضرورة أن يكون منافسك في العمل مَن يبيع مِن نفس الصنف من بضاعتك في المتجر، فقد يكون شركة اتصالات أو سفر أو مصرفاً أو أي تجارة أخرى، وحينما تراجع صفحات التواصل خاصتهم ستلاحظ مدى اهتمامهم بالزبائن وتلبية رغباتهم في اسعافهم بالمزيد عن معلومات البضاعة أو الخدمات المقدمة، ومعيار ذلك الاهتمام يظهر جلياً في متابعة التعليقات والإجابة عليها.

هناك الكثير ممن لا يعيرون أية أهمية لهذه التعليقات وهو ما يخلق حالة من العزوف في التعامل مع هاتيك الشركات أو المتاجر، فضلاً عن استخدامها لغة بعيدة عن مذاق الجمهور الخاص بتلك الخدمة. هذه المشكلة يجب ان تضع لها الحلول الجذرية لأنها في عصرنا الحاضر من الأمور المهمة والتي يجب تخصيص موظفين مختصين في الرد عليها وتقديم المزيد من المعلومات والردود التي تشفي غليل الزبون الذي يريد أن يعرف المزيد عما يريد أن يشتريه من بضائع وخدمات، بل وأوصي بمتابعة حالات الزبائن في أفراحهم وأتراحهم وإبداء التعاطف معها وهي بالتأكيد ما سيولد انطباعا ودياً لإتمام الكثير من الصفقات الرائعة.

اقترح الحلول للعميل المتردد واتخذ قراراً بالنيابة عنه

كثرة الشركات المصنعة للعدد وتعدد العلامات التجارية لها غالبا ما يضع العميل وصاحب المتجر في حيرة من الأمر، فبعض العملاء لا يشتري إلّا العلامة التجارية التي تعوّد عليها وهذا ما يضعنا في حيرة خصوصاً مع نضوب تلك المادة أو فقدانها فيجب أن نولد قناعات لدى الزبون للعدول الى غيرها من العلامات والتي ربما تكون أكثر جودةً وأقل سعراً، وهناك لا بد من استخدام التغذية العكسية التي توفرت لنا من زبائن استخدموا منتجات أخرى وكانت النتائج طيبة وهذا ما يحتاج الزبون الى سماعه بأن عملاءَ آخرين مرموقين استخدموا المنتجات ذات العلامات التجارية المغايرة وكانت جيدة، وأنا ضامن لك بأن هذا الإعلام (الصادق) منك سيحفزه على الفور للشراء وعدم التردد في اتخاذ قرار الشراء.

وأما الزبون المتردد أصلاً ولا يعرف ماذا يريد أن يشتري في خضم الكم الهائل من العلامات التجارية لعدد النجارة وغيرها من اصباغ الاخشاب وملحقاتها، فأدعوك الى المبادرة فوراً باتخاذ قرارٍ نيابةً عنه، واطرح له المواد المناسبة والتي اكتسبت رضا زبائنَ آخرين وسيكون ممتناً لك لتخليصه من حيرته!



# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required
تابع القراءة

ادارة

مبدأ ” لن نعتذر أبداً ” : لماذا يفشل المُدراء والقادة في الاعتراف بأنهم مُخطئين؟

الكثير من رؤساء الشركات والقادة يظهرون سمات نرجسية. ولا يتعلم النرجسيون من أخطائهم أبداً.

منشور

في

بواسطة

بواسطة / غادة مشرف

** غوستافو رازيتي هو الرئيس التنفيذي لشركة ” Fearless Culturel”، وهي شركة استشارية تساعد المنظمات على بناء ثقافة مبتكرة ورشيقة من أجل تحقيق أهدافهم.



«الجميع يرتكبون الأخطاء، لكن هؤلاء من هم في المناصب القوية يرتكبون الكثير والكثير».

ليس من السهل على القادة الاعتراف بخطئهم. يصعب عليهم تقبل أنهم مخطئون. لهذا السبب يتبنى العديد من القادة «مبدأ عدم الإعتذار أبدًا»، يتمسكون بأسلحتهم بدلًا من الاعتراف بأنهم مخطئون ويوقفون خسائرهم.

بصفتي مستشارًا ثقافيًا، غالبا ما أرى القادة يحصنون أنفسهم بوهم الثقة بالنفس. يعتقدون أن عدم الاعتراف بالخطأ يجعلهم يبدون أقوي.

الخطأ ليس مرضًا

نحن نميل نفسيًا للاعتقاد بأننا على صواب، حتى لو أثبتت الحقائق عكس ذلك. نحن نحب أن نكون على صواب. ومع ذلك حياتنا مليئة بالأوهام والذكريات السيئة والمعتقدات الغير عقلانية. إن الاقتناع بأننا على صواب يقودنا إلى الخطأ.

«الخطأ العمياني» هو مصطلح صاغته الصحفية والكاتبة كاثرين شولتز. تعتقد أنه ليس لدينا حس داخلي يخبرنا أننا مخطئون بخصوص شئ ما إلا بعد فوات الأوان. وتشرح شولتز في كتابها «أن تكون مخطئًا» المراحل الثلاث لوهم الثقة بالنفس.

أولًا، نحن مخطئون لكننا لم ندرك ذلك بعد. نحن لا نرغب في التحقق من الحقائق مرة أخرى لأننا نفترض أننا على صواب. ثانيًا، عندما ندرك أخيرًا إننا مخطئون، نشعر بالهجوم. في النهاية، نُحصن أنفسنا بحالة الإنكار، وفيها لا نريد أن نعترف للآخرين أننا كنا مخطئين.

يتم تضخيم هذا الوهم إذا كنت تشغل منصبًا قويًا.

صاغت عالمة النفس التنظيمي تاشا يوريتش عبارة «مرض الرئيس التنفيذي» للإشارة إلى هذه الحالة. إنها نتيجة انخفاض الوعي الذاتي الخارجي. حيث أنه أثناء تقدمك في السلم الوظيفي، ستحصل على تعليقات أقل صراحة. يصبح زملاؤك خائفين من الأختلاف معك ويبدأون في مراجعة كل ما يقولونه.

والأمر ليس مقتصر فقط على الرؤساء التنفيذيين، فنحن جميعا أقل وعي بذاتنا مما نعتقد. وتظهر الأبحاث التي أجرتها د. يوريتش أن 95% من الناس يعتقدون أنهم على دراية بأنفسهم، لكن الحقيقة 10 إلى 15% هم من فقط ذلك. فلا يهم إذا كانت لديك اجتماعات فردية مصحوبة بتقاريرك المباشرة وتسهل شركتك تقييمات الأداء بنسبة 360 درجة. في كثير من الأحيان، لا تحسب هذه النتائج.

ثقافيًا، نحن نحتفي بهؤلاء القادة الذين لديهم ثقة مفرطة بذواتهم عن هؤلاء المدركين لأنفسهم، أو الضعفاء، أو المتواضعون. الاعتراف بالخطأ يشير إلى الضعف بالنسبة للكثيرين.

يظهر العديد من رؤساء الشركات سمات نرجسية. وطبقا لدراسة جامعة أوريجون ستيت، لا يتعلم النرجسيون من أخطائهم لأنهم لا يعتقدون أنهم ارتكبوا أيًا منها. إنهم لا يأخذون نصيحة من الآخرين ولا يثقون برأيهم. ويمكننا القول أن النرجسية ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالسلطة. كما أوضح الباحثون: «النرجسيون يتعاملون بتلك الطريقة لأنهم يعتقدون أنهم أفضل من الآخرين».

يُضفي مجتمعنا مثالية على الفوز والمثابرة، الأمر الذي يضخم من أسلوب عدم الاعتراف بالخطأ. هذا هو السبب في أن القادة يتخذون القرارات في كثير من الأحيان بناء على الشعبية بدلًا

من الأدلة. ومع ذلك، يعطي القادة الفعالون الأولوية للحقيقة على سمعتهم. يعرفون أن الفوز يتطلب الحد من خسائرهم.

اعترف أنك مخطئ / قلل من خسائرك

«هناك فرق شاسع بين الاستسلام وإدراك الوقت المناسب للتوقف»

يشرح البروفيسور «هال ريتشارد أركيس» في كتابة  سيكولوجية التكلفة الغارقة الفخ الذي يقع فيه أغلبنا. كلما بذلنا المزيد من المال أو الوقت أو المجهود، كلما أردنا مواصلة الاستثمار في المشروع. ويستند التبرير النفسي لهذا السلوك على الرغبة  بعدم  الظهور بمظهر الخاسر.

غالبًا ما يصبح التعنت عبئًا على القادة، فيقعون في فخ «التكلفة الغارقة». إنهم لا يريدون خسارة كل الأموال والوقت المبذول في مسعى ما. فمن خلال تبرير قرار سيئ، استمروا في زيادة خسائرهم.

إليك ما يمكنك فعله لتجنب الوقوع في فخ التكلفة الغارقة:

 اعرف حدودك: 

تحدي افتراضاتك عن نفسك. أسأل نفسك:«ماذا لو كنت أنا الشخص المخطئ؟» قبل محاولة إظهار أنك على صواب، امنح الآخرين فائدة الشك. مثالًا على ذلك، قامت شركة «7 إلفن» اليابانية، وهي واحد من أكثر الشركات نجاحًا في بلدها، ببناء ثقافة طرح الأسئلة الاستقصائية باستمرار.

 شارك أخطائك:

كن نموذجًا للسلوك الصحيح من خلال مشاركة أخطائك مع فريقك. قم بتنظيم اجتماع شهري حيث يمكن للجميع مشاركة أخطائهم وما تعلموه منها. كن أول من يشارك لكي تشجع الآخرين على القيام بذلك. يعتقد الرئيس التنفيذي لمجموعة تاتا، تشاندرا سيكاران، وهي شركة هندية لتصنيع السيارات، أن الأخطاء مناجم ذهب وأنشأ جائزة لتشجيع الفشل والتعلم منه.

قل «لا أعرف» كثيرًا:

لا شئ يبعث رسالة أقوى من التواضع الفكري. يعتقد القادة أن سمعتهم تعتمد على معرفة كل الإجابات، لكن القادة العظماء يطرحون الأسئلة المباشرة ويسمحون لفريقهم بالعثور على الحل. لست بحاجة لمعرفة كل شئ.

ما الذي يعمل؟ ما الذي لا يعمل؟:

إذا سألت عما تفعله بشكل خاطئ، قد يشعر الناس بالخوف الشديد من الرد بصراحة. وأيضًا، إذا سألت ما الذي تفعله بشكل صائب، ستتلقى فقط كلمات إطرائية. لذلك، اطلب كلاهما في نفس الوقت. اطلب من فريقك تقديم ملاحظات عن الذي يعمل والذي لا يعمل، وهذه طريقة استخدمها ستيف جوبز.

أوقف خسائرك:

بدلًا من إلقاء أموال جديدة بعد خسارتك، كن مستعدًا لتغيير المسار. تلعب التكلفة الغارقة دورًا فعالًا في عملية اتخاذ القرارات. لا تقلق بشأن سمعتك. فمن الأفضل أن تخاطر بأن تبدو ضعيفًا ولكن على صواب بدلًا من أن تبدو قويًا ولكن مخطئًا.

يتخذ القادة الشجعان القرارات الصحيحة حتى لو كلفهم ذلك !



# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا
تابع القراءة

الأكثر رواجاً