تواصل معنا

رواد الأعمال

أخطر قرار يتخذه رائد الاعمال: متى تقرر أن تبيع / أو لا تبيع شركتك الناشئة؟

قرار بيع الشركة الناشئة بالنسبة لرائد الأعمال، اما سيظل علامة مميزة لنجاحه، أو سيظل خطأ قاتلاً.

منشور

في

يدخل رائد الأعمال في تفاصيل تأسيس شركته الناشئة، وهو يدور في عقله هدف واحد اساسي ، وهو متى يقوم ببيع الشركة الناشئة التي أسسها، كيف يمكنه الخروج Exit Strategy من المشروع. هل سيقوم ببيعه لجهة أخرى، هل ستأتي جهة لتشتري أسهم من شركته وتشاركه في بناء مؤسسته؟ في الاغلب، أكثر سؤال يراود رائد الاعمال: متى يقرر ان يبيع مشروعه الناشئ، ومتى يقرر ان يتمهل ويصبر قليلاً الى ان تأتي فرصة افضل؟

هنا، نسلط الضوء على الطريقين، متى ينبغي ان توافق لشركتك الناشئة أن يتم الاستحواذ عليها، ومتى ينبغي عليك أن ترفض عرض الاستحواذ المقدّم لشركتك الناشئة؟ الامر ليس سهلاً، ويجب أن يتم وفقاً لمعايير محددة تجعلك تحقق اعلى مستوى من الربح من وراء مشروعك الناشئ، وليس متروكاً لقرار على هواك دون دراسة متفحصة.

متى تبيع شركتك الناشئة ؟

هناك ثلاثة مواقف اساسية من المهم وقتها ان تضع فكرة بيع شركتك الناشئة في اعتبارك، بالطبع ليس شرطاً ان تقرر بيعها وفقاً لهذه المواقف، فالأمر كله يعود لك ودراستك للسوق وظروف الشركة. ولكن يمكن القول انها عوامل مهمة تخبرك بإمكانية بيع شركتك الناشئة الآن او قريباً.

قبل أن تنهار !

عندما تجد ان الطريق يسير بك الى الهاوية، وأن اموالك بدأت تسير في طريق النفاد، وأن المشاكل بدأت تزداد، على الرغم ان شركتك مازالت في وضع متماسك. فكِّر في البيع، قبل أن تخرج كل الامور عن السيطرة، استغل فرصة أن لديك بعض الوقت للصمود، ولا تنتظر حتى تسوء الأوضاع بشكل أكبر وينفد مالك تماماً.

اقرأ ايضاً: لا تتسرع: ثمانية أشياء ضرورية يجب أن تفكر فيها قبل أن تطلق شركتك الناشئة

التحرّك السريع هنا حتمي، بعد التأكد ان السير الى الهاوية مؤكد، ابدأ في البحث عن صفقة خروج تبيع فيها شركتك الناشئة بشكل سريع في هذه المرحلة. لو انتظرت اكثر من ذلك، واستمر مشروعك في السير الى الهاوية، فهذا يعني ان كل يوم تتأخر فيه يقلل من السعر الذي ستتفاوض لبيع مشروعك خلاله. الكثير من الشركات الناشئة المتعثّرة انتظرت فترة طويلة قبل اتخاذ قرار البيع، فكانت النتيجة أن الشركة في النهاية بيعت بسعر بخس للغاية، او انها وصلت الى مرحلة يرفض الآخرون ان يستحوذوا عليها بالاساس!

الفريق الذي لديك سيء وغير قابل للاصلاح

الأمر هنا معقّد قليلاً، ويحتاج منك الى تعمّق اكبر في التفاصيل. فحتى لو كانت شركتك تبلي بلاءً حسناً وتحقق نمواً جيداً لا بأس به، وحتى لو كان التدفق النقدي Cash Flow في متناول اليد، ولو كانت جميع المؤشرات التي تقيس بها المشروع تبدو جيِّدة. ليست عظيمة طبعاً، ولكنها لا بأس بها، تضمن لك ان المشروع لن يموت قريباً على الأقل. ومع ذلك، ينبغي في هذه الحالة – رغم ما يبدو عليها من استقرار – أن تضع فكرة ” البيع ” في اعتبارك، في حالة واحدة: ان يكون لديك فريق تعلم أنه سيء.

لو لم يكن فريقك جيداً بشكلٍ كافٍ ، وأنت تعلم انه غير جيِّد ، ولا يمكنك اصلاحه لأي سبب – عدم قدرتك المادية على توظيف ذوي الكفاءة العالية، او تدريبهم تدريب جيِّد ، الخ – فيمكنك أن تضع في اعتبارك احتمالية البيع. بِعه اذا أردت في التوقيت الذي تراه مناسباً.

اقرأ أيضاً: استثمر في نفسك أولاً: 10 مهارات شخصية تحتاجها قبل ان تصبح مديراً تنفيذياً ناجحا

اذا تساءلت، لماذا التسرّع؟ في الواقع، الفريق السيء الذي تأكد لديك انك لا تستطيع ان ترفع كفاءته او تستبدله بفريق آخر جيد، سوف يؤدي حتماً الى قتل مشروعك في لحظة من اللحظات. حتى لو بدت الامور مستقرّة، لكن تأكد انه في وجود فريق سيء بشكل عام، فإن مرور كل يوم يعني أن مشروعك يتحرّك في الاتجاه العكسي الذي لا ترغبه. بِعه اذن اذا لم تأكدت انك لن تستطيع اصلاح الموقف.

في الكثير من الاحيان، المؤسسون المبدعون لا يمكنهم تكوين فرق عمل قوية وابداعية مثلهم، ولا يستطيعون اصلاحها. ضع هذا الامر في اعتبارك دائماً، حتى لو كان مؤلماً.

عندما يتجاوزك منافسوك بأشواط طويلة

انت الآن لديك شركة ناشئة في سوق ما، وخرجت فعلياً من المنافسة. امامك 5 أو 10 منافسين ، أو ايا كان العدد، تجاوزوا شركتك الناشئة ليس بخطوة او خطوتين، بل بعشرات او مئات الخطوات. هم أصبحوا مثل أرانب تجري بسرعة هائلة أمامك، وانت مازلت تحبو كسلحفاة بطيئة في سوق لا يرحم. ومع ذلك، لديك بعض المميزات، تقنية ما، تأثير تسويقي جيّد، علامة تجارية تجمع وراءها بضع آلاف من العملاء، أي أنك لديك بعض اوراق اللعب في يدك حتى ولو كان المنافسون قد تجاوزوك بأشواط طويلة.

اقرأ ايضاً: قد تمنع تمويلك: 8 تصرفات تظهرك بمظهر الهاوي امام المستثمر المحتمل لمشروعك

في هذه الحالة، طالما لم تتمكن من إصلاح شامل لمؤسستك يضمن لك العودة الى المقدّمة، بلا تردد قم بالبيع. لا تعانِد نفسك او السوق، ولا تشعر بالاهانة انك كنت في يومٍ من الايام في مقدمة السوق وانت الآخر في مؤخرته، بل وربما جاءك عرض استحواذ ممكن كان منافسك المباشر يوم من الايام ثم تجاوزك سريعاً واصبح هو رائد السوق. طالما تأكد انك لن تستطيع العودة للمنافسة، فاتخذ قراراً ببيع شركتك الناشئة في أقرب وقت، قبل ان تغيب في غياهب النسيان تماماً، وتفقد ما تبقى من عناصر قوتك في السوق، وتُترك وحيداً لتنهار بلا أي استحواذ.

متى ترفض بيع شركتك الناشئة؟

حسناً، بالتأكيد قرار بيع مشروعك الناشئ سيكون أسهل بكثير من قرار رفضك لبيع مشروعك الناشئ. في النهاية الامر يرجع لك، لكن من المهم أن تأخذ في اعتبارك 3 مواقف ربما الافضل أن تقول ( لا ) في وجه عرض استحواذ يطلب شراء شركتك.

لديك فريق قوي

وهو عكس ما ذكرناه في مُحفّزات بيع الشركة. اذا كان لديك فريق قوي ، ملتزم ، متعدد الكفاءات، فهذا يعني غالباً ان شركتك ستستمر في تحقيق نموّ جيد في السوق. اذا كانت مؤشرات حركة شركتك تنمو بشكل سريع ، او بشكل متوسّط ، او بشكل يُرضيك، وهذا النمو سببه ان لديك فريق عمل مميز، فمن الافضل ان تتمهّل قليلاً في قرار البيع حتى لو جاءك عرض مُغري. انت لديك اهم شيء على الإطلاق بالنسبة لعالم الشركات الناشئة: فريق جيد. وهذا الفريق يدفعك بسرعة الى الامام، فتزداد قيمتك في السوق فيعلو سعرك.

فعلام العجلة اذن؟

بالطبع ليست قاعدة، والامر عائد لك في المقام الاول والاخير، خصوصاً اذا كان طلب الاستحواذ على شركتك بسعرٍ مغري يسيل له لعابك، لكن على الاقل اذا قررت الموافقة والبيع فيجب ان تضع في اعتبارك رفع السعر ، لان لديك بالفعل نقطة قوة مفرطة وهو فريق عمل ممتاز يضمن لشركتك ركضاً سريعاً في السوق. لا تبِع شركتك وفقاً للمكان الذي تقف فيه ، لان فريق عمل كهذا سينقلك نقلة اكبر الى الامام بعد عدة شهور وسنوات، وبالتالي – اذا قررت البيع – بِع وفقاً لرؤيتك للتقدم الذي تحققه شركتك في المستقبل، وليس الآن.

وأنت تتقدّم المنافسة

اذا كانت شركتك الناشئة طوّرت تقنية ممتازة، وانت تعلم – وفقاً للاحصائيات والمؤشرات – انك تقدم شيئاً يحتاجه السوق بشدّة، فلا تقم بالبيع السريع للشركة، حتى لو كان حولك مجموعة من المنافسين الكبار. طالما انت في مركز متقدم من المنافسة، فلا تنبطح للبيع السريع مهما كانت المُغريات، الا لو كان السعر المعروض عليك يغطي احصائيات نموّك السريع لعدة سنوات مقبلة بشكل كبير وعادل.

ما الذي تخشاه ؟ ان تقوم غوغل بقل مشروعك مثلاً؟ لا يهمك، في الواقع لا احد يستطيع ان يدمّر تقنية او مشروع مميز تملكه، طالما تحقق انت فيه النمو السريع، في الحقيقة انت تعتبر تهديداً لمؤسسات منافسة طوال الوقت، ويسعون لقتل مشروعك بالاستحواذ عليه وهو مازال في بداياته، لانه اعتبر تهديداً مباشراً لوجودهم.

ما الذي تخشاه ايضاً؟ ان يظهر مشروع ناشئ يحاول ان يقلّد مشروعك تماماً الى ان يتجاوزه؟ طبيعي ، فالمقلدين يظهرون فوراً بمجرد نجاح مشروع ناشئ في اي مجال ، لا يجب ان يثير هذا قلقك. طالما تنفذ خططك، ولديك خطة نمو سريعة، وتحقق بالفعل هذا النمو، فلا يجب ان تقلق من المنافسين أو الكبار.

تذكّر ان الهدف الاساسي من الاستحواذ عليك وانت صغير، الا تنمو وتسبب منافسة للكبار أولاً، وألا يضطرون لشراء مشروعك الناشئ بسعر عالٍ لاحقاً ثانياً. فلا تمنحهم هذه الفرصة، وادخل اللعبة بهدف ان تحقق انت أعلى مستوى من الربح، في الوقت الصحيح وبالطريقة الصحيحة.

عندما تشعر بالتعب

التعب في ادارة مشروع ما، يجب الا يكون من ضمن مؤشرات بيعه اصلاً. وهذا هو السر القذر في عالم ” الاستحواذ والاندماج ” ،اذا دققت قليلاً في العديد من المشروعات الناشئة الواعدة التي تم الاستحواذ عليها فجأة ، وتتبعت سيرتها ستفاجأ بمفاجآت مدهشة. تجد ان شركات ناشئة ممتازة لديها قاعدة عريضة من المستخدمين، علامة تجارية ممتازة، دخل مادي ممتاز، موظفين على مستوى عالٍ ، ثم فجأة: قرار ببيع الشركة أو اندماجها مع شركة اخرى.

ما الذي حدث ؟ .. ما حدث ان رائد الاعمال المؤسس لهذه الشركة لم يستطع ان يتحمّل السير في وادي الموت. شعور دائم بالارهاق والتعب والارتباط بعمل الشركة، رغم انها طول الوقت تمنحه مردودا مادياً ممتازاً. ولكنه اصابه التعب ، ولم يستطع ان يُكمل وفضّل الخروج من شركته مقابل عرض مادي مُغري ، كان من الممكن ان يتضاعف 10 مرات اذا استمرّ بشركته عدة سنوات اخرى – بناء على مؤشرات وارقام حقيقية وليس مجرد أحلام -.

التعب لا يجب ان يجعلك تقرر بيع الشركة، طالما تحقق نموا واسعاً وتسير حثيثاً في مقدمة السوق، وتعمل بشكل ممتاز. اذا شعرت بالتعب او الارهاق او الملل، فهذا اشارة لضخ ” دماء جديدة ” في شركتك وليس بيعها. اشارة لأن تأتي بالمزيد من رأس المال وليس بيعها ، اشارة لاعادة هيكلة المسئوليات وتوظيف المزيد من الموظفين وليس بيعها.

في الواقع، هذا الامر معروف وخطير بالنسبة للكثير من الشركات الناشئة حتى انه يوجد شركات استثمار مغامر تستهدف بشكل خاص ” المؤسسين المُنهكين ” لشراء شركاتهم الناشئة بصفقات سيئة للغاية، فقط لمجرد اندفاع رائد الاعمال ورغبته الشديدة في التخلّص من هذا العبء الذي يحمله على كتفيه. يستهدفون ” لحظات التعب والضجر ” ليشترون الشركات بعروض سيئة، كان من المفترض ان تتجاوز قيمة هذا العرض عدة اضعاف في الظروف العادية!



في النهاية، قرار الاستمرار في شركتك الناشئة أو بيعها، يجب أن يكون عامل الارتكاز الاول عليه هو رغبتك في الاستمرار، وقراءتك الصحيحة للمكان الذي تقف فيه شركتك الناشئة، وأيضاً قراءتك الصحيحة للسوق. بمعنى آخر، هو قرار منطقي عقلي بحت، العاطفة والمشاعر لا دخل لها اطلاقاً في هذا النوع من القرارات الحاسمة.

اقرأ أيضاً للأهمية:

من الخطأ ان تستمر في قيادة مشروع فاشل: متى وكيف تتخذ القرار الصحيح بإغلاق شركتك الناشئة؟

رواد الأعمال

عملوا سابقاً في اوبر وكريم: 6 رواد أعمال عرب استقالوا ليؤسسوا شركات ناشئة ناجحة في المنطقة

يمكن وصفهم بـ ” اوبر وكريم مافيا ” ، اي الموظفين السابقين الذين استطاعوا تأسيس شركات ناشئة ناجحة.

منشور

في

بواسطة

اذا كنت تعمل في شركة مرموقة، هل يمكنك ان تغامر بالاستقالة لبدء شركتك الناشئة ؟

هل يمكن ان يغامر شخص ما بالتخلي عن وظيفته المريحة في شركتي اوبر وكريم ، اكبر شركتي نقل تشاركي ، براتب مميز ، ونظام عطلات وتأمين رائع ، ورحلات مستمرة الى الخارج ، ثم يلقي نفسه في إرهاق تأسيس شركة ناشئة بنفسه ؟

أصبحت ريادة الاعمال حلم الكثير من الشباب فى البلدان العربية وخاصة مع كثرة الاستثمارات التى تتلقاها الشركات الناشئة فى الشرق الأوسط.بينما يفضل البعض الوظيفة الثابتة كنوع من الاستقرار، يرى اخرون أن المغامرة وتأسيس شركات خاصة بهم هى الطريق المميز للنجاح.

لا أحد من بين الفريقين يمكن وصفه بالنجاح او الفشل ، تأسيس شركة ناشئة طموح ، والبقاء في وظيفة مميزة هو امان وظيفي يُحمَد عليه صاحبه.

هنا نتحدث عن النوع الاول. رواد الاعمال الذين يمكنهم ترك وظيفتهم المريحة في اوبر وكريم ، لبدء شركاتهم الناشئة في قطاعات مختلفة تشمل النقل واللوجيستيات والتجارة الاليكترونية ، نجحت في حصد تمويلات كبرى وتحقيق نجاح كبير في زمن قياسي.

بالتأكيد الخبرة التي اكتسبوها في اوبر وكريم ، ساهمت بشكل كبير في هذا النجاح، الى جانب العلاقات بالطبع.

 مصطفى قنديل – سويفل SWVL

تخرج مصطفى قنديل البالغ من العمر 28 عاما من الجامعة الامريكية بالقاهرة، بدأ قنديل العمل بشركة كريم ( Careem ) عام 2016، كون خبرة كبيرة أثناء عمله حيث ساعد على ادخال الشركة التى تقدم خدمة النقل الذكى ومقرها دبى الى اسواق جديدة فى تركيا ومصر وباكستان.

سرعان ما استقال قنديل من وظيفته بشركة كريم فى فبراير 2017 حتى يستغل خبراته فى مجال النقل ليقوم بعمل مشروعه الخاص به. اشترك مصطفى قنديل مع صديقين قديمين هما محمود نوح وأحمد صباح ليطلقوا تطبيقا يربط الركاب بالحافلات يسمى سويفل ( SWVL ).

أعلن رجل الأعمال المصرى مصطفى قنديل حصوله على تمويلا بمقدار 500 ألف دولار من شركة كريم ) Careem ) بعد اربعة اشهر من اطلاق التطبيق، وقد نقل مقر شركته من مصر الى دبى فى نهاية عام 2019. 

بدأت الشركة تتطور بشكل كبير وملحوظ خلال الاربع سنوات الماضية حتى وقعت سويفل ) SWVL ) اتفاقية مع شركة الاستحواذ ذات الأغراض الخاصة الأميركية Queen’s Gambit Growth Capital وتم تقييمها بمليار ونصف دولار ومن هنا أصبحت سويفل أول يونيكورن من المنطقة يتم ادراجها فى السوق الامريكى.

استطاعت سويفل أن تقدم خدماتها فى 10 مدن كبرى فى افريقيا واسيا والشرق الاوسط كما استحوذت على عدد من الشركات الناشئة المتخصصة في قطاع النقل التشاركي ، في أوروبا وأمريكا الجنوبية وأمريكا الشمالية ، وتستهدف بدء أرباحها في العام 2023.

بلال المغربل – مكسب MaxAB

منصة مكسب

تخرج رائد الاعمال المصرى بلال المغربل من الجامعة الامريكيه بالقاهرة وحصل على بكالوريوس العلوم التطبيقية فى الهندسة الصناعية من جامعة ولاية فيرجينيا للفنون التطبيقية بالولايات المتحدة، عمل كمدير عام فى شركة كريم ) Careem ( لمدة عامين ثم قرر الانفصال عنها واطلاق شركة ” مكسب ” للتجارة الالكترونية لتجار التجزئة عام 2018 بالمشاركة مع محمد بن حليم .

جمعت ” مكسب “ فى خلال الثلاث سنوات الأولى من انطلاقها استثمارات بقيمة 60 مليون دولار. تتيح شركة ” مكسب ” العديد من الخدمات للتجار فى قطاعى الاغذية والبقالة فى جميع أنحاء مصر، كما استحوذت على منصة التجارة الالكترونية Waystocap التى تربط تجار التجزئة بالموردين فى انحاء افريقيا.

 عمر هجرس وعلى الأطرش – تريللا Trella

تريلا Trella

درس عمر هجرس الاقتصاد فى الجامعة الامريكية بالقاهرة ودرس أيضا الاقتصاد السياسى فى جامعة أوريغون، أما على الأطرش درس هندسة الميكانيكا فى جامعة ولاية بنسلفانيا.

عمل عمر هجرس كمحلل فى بنك الاستثمار سى اى كابيتال ثم التحق بشركة أوبرفى عام 2015حيث كان جزءا من فريق التوسع للشركة فى افريقيا واوروبا والشرق الاوسط.

أما على الأطرش قد ساهم فى تأسيس تطبيق جيبلى للتوصيل فى قطر عقب تخرجه فى ابريل 2015 وايضا ساهم فى اطلاق تطبيق 3Bont اواخر العام نفسه ثم بدأ عمله كرئيس اقليمى فى قسم الرحلات المشتركة بمنطقة افريقيا والشرق الاوسط فى شركة أوبر عام 2016.

نجح رجلى الأعمال المصريين عمر هجرس وعلى الأطرش فى تأسيس شركة ” تريلا “ بمشاركة كل من بيار سعد الرئيس التنفيذى للتكنولوجيا ومهندس برمجيات سابق فى شركة فيزيتا، ومحمد الجارم مدير تطوير الاعمال السابق فى OLX .

جمعت الشركة الناشئة تمويلا بقيمة 46 مليون دولار بقيادة العديد من المستثمرين منهم Maersk Growth – الذراع الاستثمارية المؤسسية لشركة A.P. Moller – Maersk العالمية متعددة الجنسيات.

أصبح لدى شركة ” تريلا ” أكثر من 350 شريك شحن و 15 ألف شريك ناقل، كما تسعى الشركة التى تقع حاليا فى مصر والمملكة العربية السعودية وباكستان الى التوسع فى العديد من الدول الاخرى بمنطقة شمال افريقيا والشرق الأوسط.

محمد الدوسرى – ساري Sary

بدأ رائد الأعمال السعودى محمد الدوسرى مشواره بالمشاركة فى تأسيس منصة ” لبابك” Lbabk ، وجاءته هذه الفكرة أثناء دراسته فى كندا عندما واجه صعوبة فى الحصول على طعام مناسب وخاصة اللحوم الحلال.

ثم انتقل الدوسرى ليصبح مديرا عاما لشركة كريم لمدة عامين ونصف ليحصل على الخبرات اللازمة لبداية دخوله فى مجال ريادة الاعمال وبناء المشروع الخاص به .

أطلق محمد الدوسرى مع شريكه خالد الصعيرى شركة “سارى” فى ابريل عام 2018 وهى سوق الكترونية لتجار الجملة.

تتيح الشركة الناشئة من خلال تطبيقها وموقعها الالكترونى الربط بين أصحاب المشاريع الصغيرة مثل المطاعم والفنادق والمقاهى ومحال السوبر ماركت وغيرهم مع تجار التجزئة بكل سهولة.

صرح رجل الاعمال محمد الدوسرى بأن الخبرات التى اكتسبها من خلال تجربته كمدير عام لشركة كريم تمكنه من بناء أكبر شركة فى مجال قطاع المواصلات دون امتلاك سيارة، كما أضاف بأنه عندما بدأ شركة سارى لقطاع التموين وتجارة الجملة لم يكن لديه مستودع ولا سيارة ولكنه بدأ من فلسفة الشركة التقنية وعمل بنية تحتية تسهل الربط بين تجار الجملة والموردين.

أحمد الرمحى – ويديليفر WeDeliver

حصل رائد الأعمال الفلسطينى أحمد الرمحى على ماجيستير فى هندسة الحاسوب من الجامعة الأردنية، عمل فى العديد من شركات الاتصالات ثم التحق بشركة كريم كمدير للعمليات فى عام 2017.

انفصل الرمحى عن شركة كريم ليبدأ تجربته بتأسيس شركة وي دليفر WeDeliver بالمشاركة مع ابوكويك وناصر المعاوى فى بلده الأم فلسطين عام 2019 . تتيح الشركة الناشئة للتوصيل تقديم خدماتها لشركات التجارة الالكترونية.

استطاع الرمحى جمع تمويلا بمقدار 2.5 مليون دولار لمنصته وسرعان ما خطط لتوسع أعماله ونقل المقر الرئيسى للشركة الى السعودية فى ابريل العام الماضى .

كانت الخبرات التى اكتبسها الرمحي من شركات قطاع الاتصال وتليها تجربته فى شركة كريم لها دور كبير وتأثير مهم للغاية فى تأسيس وادارة شركته وى دليفر، كما أضاف ان الشركة الناشئة تسعى للتوسع فى عدد من المدن السعودية الجديدة خلال الفترة القادمة ومن ثم التفكير فى التوسعات الاقليمية.



# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required
تابع القراءة

رواد الأعمال

هل تصلح لكي تصبح رائد أعمال؟ 20 صفة أساسية في شخصيتك هي التي تحدد الإجابة

جمعنا أهم الصفات التي يجب أن تتوافر في رائد الأعمال ، فإن كنت تملكها فطوّرها، وإن كانت تنقصك حاول أن تكتسبها!

منشور

في

بواسطة

قام بالكتابة عن صفات رواد الأعمال بعد تحليل شخصياتهم ودراستهم دراسة جيدة؛ الكثير من الاقتصاديين وعلماء الأنثروبولوجيا وأكاديميين الإدارة وعلماء النفس وعلماء الاجتماع والمؤرخين وخبراء المالية وعلماء التنظيم في محاولة لتحديد ما الذي يجعل رواد الأعمال علامة مميزة وما هي الصفات التي يتشاركون فيها.

عادة يتم تعريف رواد الأعمال على أنهم أشخاص مبدعون ولديهم طاقة عالية، ولديهم ثقة بالنفس ومستويات عالية من احترام الذات، ولهم نظرة مستقبلية، لأنهم يسعون إلى حل المشاكل بشكل مستمر وتحمل المخاطر والتعلم من الفشل (فشلهم وفشل الآخرين).

كما أنهم يزدهرون عند التغيير ولديهم استعداد طبيعي لإظهار المبادرة، ويقبلون عن طيب خاطر المسؤولية الشخصية للمشاريع، انهم يسخرون جميع الموارد المتاحة لتحقيق النجاح بشروطهم الخاصة.

نسأل: هل تصلح لكي تصبح رائد أعمال حقاً؟ جمعنا أهم الصفات التي يجب أن تتوافر في رائد الأعمال ، والتي يمكنك أن تحدد ان كنت تملكها أو تنقصك ، فتنمّي ما تملكه ، وتحاول أن تطور الصفات التي تنقصك.

الغموض

من أهم صفات رواد الأعمال أنهم أشخاص لديهم قدرة احتمال كبيرة مع الغموض.

في الوقع، رواد الاعمال يميلون اكثر للتعامل مع الغموض بتشويق اكبر من الامور الواضحة. ليس من الضروري أن يكون الأمر واضحاً تماما بالنسبة لهم، بل يجدونها فرصة عندما يتعاملون مع الامور الغامضة لانها تشير الى وجود فرص نمو محتملة ، مساحات مظلمة لم يطرقها احد قبلهم.

إنهم لا يحتاجون إلى الوضوح لكي يعملوا لأنهم يمتلكون نقطة تحكم داخلية ، فإنهم سعداء بأنهم يصنعون مستقبلهم الخاص من الظروف الضيقة وغير المفهوم، التي ربما يتعامل معها الآخرون أنها لا تُطاق.

إستراتيجيات دفاعية

يتمتع رواد الأعمال بفهم وتقدير طبيعيين للاستراتيجيات الدفاعية، التي تساعدهم في الدفاع عن أفكارهم وتطويرها. لا يوجد رائد أعمال تتعرض فكرته للهجوم ، أو الفشل المبدئي ، ويتخلى عنها مباشرة أو يشعر بالهزيمة مبكراً.

الشعور والاتلزام باستراتيجيات دفاعية للأفكار ضرورة في شخصية رواد الاعمال، التي تساعد فكرتهم على اكتساب القدرة على اختراق السوق في المراحل المبكرة وتأمين قبول العملاء لعروضهم.

الالتزام

الالتزام من أهم صفات رواد الأعمال ، بل ربما هو الأهم على الاطلاق.

الإلتزام هو جذر صفات رائد الأعمال ، نابع دائماً من خلال رغبتهم العميقة في أن يعيشوا حياة ذات أهمية، االالتزام بنسبة 100٪ هو معيار ريادة الأعمال وليس الاستثناء.

النظرة للمستقبل

تتشابك روح المبادرة لدى رواد الأعمال مع المحاولة الدائمة لتغيير المصير الى الأفضل. يندفع رائد الاعمال دائماً من منطلق رؤيته للمستقبل وليس الماضي ، محاولة صناعة مصير افضل ، حتى لو قدم تضحيات على المدى القصير لتحقيق مكاسب طويلة الأجل.

يتواءم عملهم مع ما هو اكبر من ان يسمى وظيفة – بالنسبة لهم – ، هو لا يعمل في وظيفة ، بل يعمل في مشروع يرى نفسه وُلد للقيام به بأي وسيلة.

الاستدلال الصحيح

بدلاً من البدء بالأهداف ثم جمع الموارد كمديرين أكفاء لتحقيق الهدف، يبدأ رواد الأعمال بالموارد ثم يصوغون الهدف الأنسب.

يقوم رواد الأعمال بأخذ مجموعة من الموارد الإستراتيجية والقدرات والمميزات الموجودة تحت سيطرتهم ، ثم يختارون الفرصة التي تجعلهم مؤهلين لاستغلال هذه القدرات بشكل فريد.

التركيز

يمكن لتركيز رائد الأعمال في بعض الأحيان أن يجعله يهتم بهوسة الى أبعد مدى ، متمسكا بشغفه، بغض النظر عن مستى الصعوبات وعوامل التشتيت التي تواجهه.

التركيز بشكل كامل في انجاز الهدف بأي ثمن، صفة شديدة الضرورية والاهمية لرواد الاعمال.

الرؤية العالمية .. الطموحة

نعم ، يبدأ رواد الأعمال على نطاق صغير ولكن طموحهم هو تغيير العالم – بالمعنى الحرفي للكلمة، إنها واحدة من أهم صفات رواد الأعمال. لا يوجد رائد اعمال حقيقي يكتفي بحلم ضيق ، أو صناعة منتج محدود ، الا وفي باله الوصول الى السوق العالمي ، مهما كانت البدايات متواضعة.

أو متواضعة للغاية.

الصحة

تنبع الصحة الجيدة لرائد الأعمال من عقليته الإيجابية والإبداعية ، وهاجس حل المشكلات ، وعيش حياة “القيام بما يحبون + حب ما يفعله”: العقل السليم = الجسم السليم.

اذا ألقيت نظرة على كبار رواد الاعمال العالميين، ستجدهم يهتمون بمستوى حياتهم الصحية، أجسادهم صحية، يمارسون الرياضة ، يقدسون أوقات الراحة.

الابتكار

يعرف رواد الأعمال كيفية إضافة قيمة Add Value ، ليس بالضرورة من خلال بناء منتج معين من الصفر ، بل أيضاً إمكانية وضع تحسينات لمنتجات معينة ، والحصول على أسواق جديدة ، وإضافة مزايا إبداعية معينة.

السعي الكامل للابتكار صفة ثابتة في كل رائد اعمال ، لفظ كل ما هو تقليدي أو ممل أو مكرر ، والانجذاب لكل ما هو جديد.

عقلية Just do it

رواد الأعمال هم من يتخذون الإجراءات ولا ينبغي الخلط بينهم وبين من يقضون يومهم في أحلام اليقظة وصانعي الأفكار.

رواد الأعمال هم صناع القرار ولا يخشون اتخاذ قرارات خاطئة، حتى لو أدت بهم هذه القرارات الخاطئة الى بعض التعثر. يعتبرونها مجرد مرحلة  لإيجاد الطريق إلى القرار الصحيح. باستخدام عقلية Just do it ، يغير رواد الأعمال الترتيب الطبيعي إلى: خطط ، نفّذ ، عدّل.

عقلية التعامل مع الحقائق

رواد الأعمال مهووسون بـ “الحقيقة”. استهدافهم الابتكار والابداع ، لا يعني انهم يعيشون في عالم خيالي. يستطيعون تحديد بالضطب ما هو حقيقي ، وما سينجح فعلا ، وما هو ليس ضروري حتى لأو أعجبهم أو انجذبوا له.

هم أيضًا صادقون ومباشرون في تعاملاتهم ويتعاملون بعقلية المستخدم والشريك والمورد ، وليس بعقلية الابتكار فقط.

القيادة

من أشهر صفات رواد الأعمال أنهم شخصيات قيادية، فهم يقودون ببساطة لأن الآخرين يتبعون ، ويتبعهم الآخرون لأنهم يرون تلبية احتياجاتهم الخاصة في اتجاهات ريادة الأعمال ونتائجها.

المعنى

يبدأ رواد الأعمال مشاريعهم لأنهم يريدون “صنع المعنى”. لتحسين نوعية الحياة ، لوقف نهاية شيء أثار متاعب الناس ، أو تصحيح أخطاء حدثت. لديهم رغبة متأصلة في تغيير العالم وجعل عالمهم مكانًا أفضل.

لا تستسلم أبدًا

يواصل رواد الأعمال بحزم مسعاهم بمثابرة كبيرة للعمل للحظة التي سيأتي وقتهم، الأهم من ذلك كله ، أنهم لا يستسلمون أبدًا على الرغم من النكسات ولا يستقيلون مطلقًا من أجل نجاحهم النهائي.

شعار وينستون تشرشل ” لا تستسلم أبداً ” حاضر في أذهانهم ، ومحرك لهم في كل مساراتهم في الحياة الريادية والشخصية والانسانية.

انتهاز الفرص

لا يبحث رواد الأعمال عن فرصة (مثل تذكرة اليانصيب) ولكنهم يبحثون عن فرصة ( توفير حل لحاجة ما أو مشكلة ما ). إنهم “يركزون على الثغرة في السوق ، الفرصة التي تتولد في اتجاه معين ، وليس الفرصة التي يتخيلون وجودها أو يتمنونها. 

رائد الأعمال يعيش بعقلية النمر الذي رصد الفريسة، ويسعى لصيدها بناء على خطة تحرك واضحة.

الاهتمام بالعلاقات

يشع مزاج رائد الأعمال بميل دائم لتكوين شبكة علاقات متنامية، بل ان تكوين العلاقات جزء أساسي من تعريفه لأهمية الحياة. العلاقات التي تخلق له مليون فرصة وفرصة ، وتسرع من نموه والتعاون مع الآخرين.

تصرفات غير متوقعة

يستمتع رواد الأعمال بالالتواء وبالتصرف على نحو غير متوقع، الالتواء وعدم التوقع سمة أساسية يضيفونها إلى منتجاتهم ، وسوف تجدها في طبيعتهم. لا يمكنك التنبؤ بما سيفعل الخطوة التالية، سوف ترى ذلك في اسلوب ادارتهم وكيفية التسويق.

 وهى بلا شك السمة المحببة لديهم، حتى لو أغضبت الآخرين وبدت لهم غير مريحة!

حب المخاطرة

يرغب رواد الأعمال في استثمار حياتهم لتحقيق أعلى عائد ممكن وسيقبلون عن طيب خاطر المخاطر التي ينطوي عليها ذلك.

التوقيت

بالنسبة لرواد الأعمال ، التوقيت هو كل شيء. يعرف رواد الأعمال ذوو الخبرة أن العديد من المشاريع الناجحة قد حققت نجاحها لأنهم أطلقوها في المكان المناسب في الوقت المناسب، لذا فهم في حالة تأهب دائمة للحظات التي يتوافق فيها التوقيت مع التنفيذ.

تحت الرادار

مع براعتهم في التسويق، ولكنهم يمليون الى الهدوء أثناء دخولهم إلى الأسواق بأقل قدر من الملاحظة الاعلان أو التهديد المتصوَّر ، مما يضمن أقل رد فعل سلبي ممكن من المنافسين والموردين والشركاء والعملاء. فقط يقتحمون السوق ، دون اثارة حفيظة الآخرين، ودون الحاجة لرصدهم بشكل عدائي من المنافسين.

القيمة المضافة

الهدف الأساسي لرائد الأعمال في مشروعه ومسعاه التجاري هو إضافة قيمة، يكسب رواد الأعمال أموالهم من خلال تقديم القيمة المضافة لعملائهم والتي خلقتها منتجاتهم وخدماتهم المبتكرة.

العمل واللعب

يعيش رواد الأعمال حياة مُرضية حيث يتشابك العمل واللعب بشكل لا يمكن دقيق لا يطغى أحدهما على الآخر. ساعة للعمل وساعة للراحة ، ساعة للعمل وساعة للاستمتاع بالحياة الشخصية وإعطاء كل ذي حق حقه.

صحيح انه في بداية المشروع الناشيء يختلط كل شيء، ويتحول حياة رائد الاعمال الى دورة مكررة من الانتاج ، لكن عند استقرار الامور يكون لديهم التمييز الكافي بين وقت العمل ووقت الراحة، لمعرفتهم ان الحياة لا تسير الا من خلال هذين الجانبين.

السُمعة الحسنة

رواد الأعمال يعرفون أنهم سيكونون في مركز أي مشروع جديد، ولذا فمن الأهمية أن يتمتعوا بسمعة تلهم الثقة ، والتي تُظهر الشجاعة على التصرف بمفردهم إذا لزم الأمر ، والتي تتكيف بفعالية مع ما هو غير متوقع ويمكن أن تخلق بجرأة المستقبل.

الحماس

يأتي حماس رواد الأعمال من إيمانهم بأن بإمكانهم إنشاء مستقبلهم والتحكم فيه، وبحاجة للتحرر من عيش حياتهم تحت رحمة المصير أو العناية الإلهية.

أخيراً، هذه الصفات كلها لا تظهر الا عند اختبارها، قد يعيش المرء منا سنين طويلة دون ان يعرف انه يمتلك هذه الصفات او ربعها. ولكنها لا تظهر الا بشيء واحد، التجربة. والتجربة في حد ذاتها صفة راسخة في كيان أي رائد أعمال محتمل، حتى لو انتهت بالفشل، فهو ليس لديه شيئاً يخسره!


# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required
تابع القراءة

رواد الأعمال

قبل أن تصل الى الثلاثين: 10 نصائح يقدمها لك رائد أعمال ناجح تغيّر رؤيتك عن الحياة

تكثر النصائح الموجهة للشباب قبل الوصول الى الثلاثين. هذه المرة يوجه هذه النصائح رائد اعمال ناجح، رأى الحياة من منظور الاعمال.

منشور

في

بواسطة

لا يوجد ما هو أفضل من أن يشارك شخص ما خبرته عن الحياة مع الآخرين، بشكل نابع عن تجربته الشخصية وليس مجرد تناقل افكار او نصائح مكررة او محفوظة. ولا يوجد افضل من ان يكون صاحب النصيحة شخص ناجح، خبر الحياة وفهم ابعادها بشكل صحيح قبل ان ينصح نصيحته.

في سؤال على موقع كورا لأحد المشتركين يتساءل عن الاشياء الضرورية التي يجب ان يفعلها قبل الثلاثين، مع الاشارة انه مهتم بعالم ريادة الاعمال بشكل خاص. يجيبه أحد رواد الاعمال المخضرمين من خلال تجاربه الحياتية وهو في سن الخامسة والثلاثين ، مصرحاً ببعض النصائح – البعيدة عن البيزنس – والتي تهم كل شخص في العشرينيات، تساهم في جعل حياته افضل قبل بلوغ الثلاثين من العمر.

اقرأ ايضاً : البدايات دائماً صعبة: نصائح لرواد الاعمال المبتدئين تساعد مشروعاتهم الناشئة على الانطلاق

إليكم نصائح لسن الثلاثين ، يخبركم بها رائد اعمال ناجح يعترف انه أدرك الكثير منها متأخراً، وأنه لو كان قد أدركها في عشريناته، كان سيعيش تجربة حياتية افضل!

تقبّل نفسك رغماً عن أنف الجميع

نصائح لسن الثلاثين

غالبا انت تقرأ هذا الكلام وانت تحمل في نفسك الكثير من الامور التي تكرهها وربما تبغضها. شكلك او وزنك او شعورك بالكسل والتسويف. شعور ان الاخرين افضل دائماً. مهما كان ما تشعر به.

حاول ان تتأقلم في حب نفسك كما هي. هذا لا يعني أن تتوقف عن العمل على الأشياء التي تريد تغييرها فيك ، وانما يعني فقط أنك لا تغير نفسك بدافع كراهية الذات، بل رغبة في التطور وأن تكون شخصًا أفضل، اعتني بنفسك لأنك تحب نفسك لا لأنك تكرهها، إنه ألطف شيء يمكنك فعله لقلبك وعقلك.

هذه واحدة من أفضل النصائح التي يجب ان تفهمها وتطبقها قبل ان تصل الى سن الثلاثين.

اعرف من أنت بعيدًا عن تصورات الآخرين

سيخبرك الناس أنك لست نحيفًا بما فيه الكفاية ، أو أن أسنانك ليست بيضاء بما يكفي ، أو أنك لا تكسب ما يكفي من المال ، أو أنك تعمل او لا تعمل في مهنة مرموقة. طوال الوقت انت تتعرض لما يقوله الناس حولك، سواء كان هؤلاء أشخاص على قرابة منك أو ليسوا أقرباء. لكن ما يقولوه يصلك، وانطباعاتهم عنك تؤثر فيك.

في بعض الأحيان ، يحاول هؤلاء الأشخاص أن يوصلوا لك شيئًا ما ، أحيانًا يكونون عائلتك. في كل الاحوال ، مع وجود هذه الاصوات ، تحتاج ان تقف قليلاً وتعرف من انت بنفسك. هل انت بدين فعلا ؟ هل انت تحتاج الى تطور مالي فعلا ؟ هل انت تعيس او سعيد فعلاً ؟ انت تسأل وتجيب في نفس الوقت ، لا هم الذين يسألون ولا هم الذين يجيبون.

اعرف المسار الذي تود أن تمضي فيه في حياتك بنفسك.

تعلم أن تتقبل الرفض بلباقة

سواء كان الأمر يتعلق بمقابلة شخصية انت متحمّس لها، ثم تم رفضك. او طلب رأي شخص في عملك، ففوجئت انه يهاجمك وينتقدك. او طلب مساعدة من شخص ما، ففوجئت به يشيح بوجهه عنك. اذا ذهبت لتلقي تمويل لمشروعك الذي تتحمس له، وفوجئت باستخفاف المستثمرين وصدّهم عنك.

الرفض مؤلم. عندما يحدث ذلك ، اعترف بالخسارة ، لكن امضي قدما واستمر. لا تهدر طاقتك أو كرامتك في إهانة الشخص الذي كنت تتوق إلى موافقته ، لمجرد أنه لم يعطها لك. ستجعل نفسك تشعر بالمرارة فقط وستبدو كأنك أحمق.

اقرأ ايضاً: 10 أشياء يقوم بها رواد الاعمال الناجحين لتحفيز أنفسهم في مسيرتهم الريادية

لا تتوقع أن تأتيك الفرصة إلى باب بيتك

لن يظهر الصديق المثالي أو فرصة العمل على عتبة دارك كما لو كنت قد طلبتها من قائمة بيتزا هت. لا يمكنك الجلوس في المنزل والتساؤل عن سبب عدم العثور على فرصة العمل المثالية ، إذا كنت لا تكافح ، فأنت لست قريبًا بما يكفي للوصول إلى هدفك.

تعلم أن تجادل دون قتال

ليس عليك هدم أفكار أو إهانة الأشخاص الذين لا تتوافق معهم، تعلم أن تجادل وأن تناقش أفكارك مع الآخرين بهدوء، وبهدف التعلم لا التفوق على الآخرين كما لو كنت في معركة، النقاش الراقي سيفيدك حتى لو كانت صاحب الفكرة الصحيحة.

ناقش، اذا رأيت انك تدخل في جدال لا طائل من وراه، فإنسحب فوراً. بقاءك في الجدال ، او ردك على الجدال بجدال اكبر، لن يفيد اي احد الا انه سيظهرك بمظهر المهزوم ، سيبدد طاقتك ، سيقلل من شأنك.

استوعب كم قصيرة هي الحياة

نصائح لسن الثلاثين

عندما توفي والدي ، كان في أوائل الخمسينيات من عمره، كان لديه شغف بالموسيقى وكان مغنيًا في فرقة ، قبل أن تتغلب عليه صحته. في الحقيقة كان من الممكن ان يتحول طموح والدي الى شيء كبير حقاً ، الا انه رحل قبل انجازه.

افكر دائماً ف هذه الفكرة في كل مرة اضيع فيها الوقت في امور لا طائل منها ، كأني اضيع عمري كله في تصفح الانترنت والفيسبوك والواتساب.الحياة قصيرة جدا ولا احد يعرف متى سيرحل. أريد أن أفعل الأشياء التي أريد القيام بها في الحياة ، قبل أن ينتهي العمر.

وكنت اتمنى ان افهم هذا في بداية العشرينيات، ولكني اضعتها في الشعور بأني امامي الكثير من الوقت. امرر لك هذه النصيحة، لا يوجد الكثير من الوقت كما تتصور، من الضروري ان تبدأ التحرك قبل سن الثلاثين.

هذا لا يعني ان تعيش حياة الآخرين !

لقد قلت ذلك من قبل. “لا يوجد تاريخ انتهاء صلاحية للسعادة.” لا يعني ضرورة ان تبدأ العمل على اي شيء، هو اعتبار ان فاتك كل شيء طالما بدأ فيه الآخرون وحققوا انجازات كبيرا.

إذا كنت مقدر لك أن تعيش من العمر 100 عام ، فيمكنك بدء مهنة البرمجة هذه في الثلاثينيات من العمر ولا تزال تعمل على أجهزة الكمبيوتر لمدة 30-40 سنة أخرى. لا يزال بإمكانك الوقوع في الحب والزواج. لا يزال بإمكانك متابعة أحلامك.

لا تدع المجتمع يخبرك أن الحياة يجب أن تكون. أولا زواج، ثم أطقال، ثم عمل. هذه ليست قوانين كونية ثابتة ، انت من تضع قوانينك بنفسك. لا يوجد جدول زمني أو حد زمني ، لذلك حدد ما تريد القيام به ، بدلاً من ذلك. فقط اذهب إلي ما تريده وافعله.

افهم ان العالم مختلف

لا ينبغي حتى أن تقال هذه النصيحة لك وأنت بحلول سن الثلاثين.

يجب أن تكون على دراية بها جيدًا،  من الأفضل أن تدرك أن العالم متنوع وأن الناس أكثر بكثير من أي سمة واحدة ترغب في تصنيفهم فيها. إلا إذا كنت تخطط لقضاء حياتك في فقاعة مع مجموعة متجانسة من الأشخاص الذين يتشابهون جميعًا ويفكرون على حد سواء ويشاركون نفس التجارب ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية العمل في عالم مليء بأشخاص قد يكونون مختلفين ثقافياً عنك. سوف تجني فوائد عديدة.

الحياة مليئة بافكار غير افكارك، مشروعات غير مشروعك ، اهتمامات غير اهتماماتك، هويات غير هوياتك. تقبل وجود الاختلاف حتى لو كنت مصمما انك الافضل ، تقبل وجود الاختلاف لا يعني انك تذوب فيه !

عش في مكان مختلف تمامًا عن المكان الذي نشأت فيه

على الأقل لفترة قصيرة ، ابتعد عن الراحة والوضع المألوف وعائلتك وأصدقائك. عندما انتقلت من السهول إلى الجبال ، اكتشفت جزءًا مني لم أكن أعرفه وأهدافًا لم أكن أعرفها.

على سبيل المثال ، لم أكن أحلم مطلقًا بالمشي خلف شلال أو المشي لمسافات طويلة على درب الأبالاش. عندما وصلت إلى هنا ، أدركت أنه كان هناك عالم كامل من الأشياء التي أردت القيام بها ، لكنني لم أكن اعرفها ولم أخطط لها .

خذ وقتك في التصرف كطفل

هل تتذكر تمديد ذراعيك على نطاق واسع والدوران في دوائر حتى تشعر بالدوار؟ أو انزلاقك على التلال الناعمة من العشب الأخضر؟ أو اصطياد الصراصير بيديك العارية؟ أو تناول ايس كريم من Dairy Queen في يوم صيف حار؟ لا تفقد هذه الروح، هذه التجارب البسيطة تجعل الحياة سحرية.

في العشرينات من العمر ، يبدو كل شيء بالغ الجدية؛ هناك الاندفاع للاستقرار، الاندفاع للزواج قبل القيام بكل “هذه الامور اللطيفة حقًا”، الاندفاع لإنجاب الأطفال ، الزحام للحصول على راتب مثالي.

كل هذا طبيعي ، لكن تحكم انت فيه بنفسك. ومن وقت لآخر، دع كل شيء يذهب، وخذ الوقت الكافي لتعيش طفلًا!


# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required
تابع القراءة

الأكثر رواجاً