تواصل معنا

ادارة

منتشرون في كل مكان: 11 وجهاً يحمله المدير الفاشل في بيئة العمل

بالتأكيد مرّ عليك نموذج واحد على الأقل من هذه هؤلاء. لا تكن مثلهم سواءً في رحلتك لتأسيس شركة، أو في مسيرتك الوظيفتك عموماً.

منشور

في

هناك العديد من الخصائص التي يمكن أن تجعل شخصًا ما “مديرا فظيعًا”. للأسف، معظم الناس في مختلف مستوياتهم الوظيفية بالتأكيد قد قابلوا في مسيرتهم نوعاً واحداً من هؤلاء المدراء على الأقل. نموذج المدير الفاشل ، بعضهم الآخر كان حظه سيئاً في المرور بعدد من هؤلاء المدراء، ومن الصعب قطعاً وصف المسيرة الوظيفية لهؤلاء بأنها كانت سعيدة.

هنا نستعرض مجموعة من أسوأ ” المُدراء ” الذين ستجدهم في بيئات الأعمال، يحملون جميعاً خصائص مختلفة نابعة من شخصياتهم وسلوكياتهم الخاطئة التي يعتبرها بعضهم سلوكيات إدارية صحيحة، وهي ابعد ما تكون عن الصحة. هذه الخصائص تجعلهـم مكـروهين، تخفّض من مستوى الآداء في المؤسسة، وتزيد من معدّل ” فرار ” الموظفين ذوي الكفاءة. النصيحة الأهم هنا، ألا تكون واحداً من هؤلاء سواءً كنت في منصب إداري وأنت تقرأ هذه السطور ، أو أنك في طريقك لهذا المنصب وتطمح اليه.

11 وجهًا لـ المدير الفاشل

المدير الذي يدير وظيفة لا يفهمها أصلاً

المدير الفاشل هو الذي يدير وظيفة لم يقم بها من قبل، ومع ذلك متعلّق بمنصبه الإداري ، ويفرض رؤيته على الجميع رغم قصورها. لا يريد ان يتعلم اي شيء من موظفيه او من عملاءه – يعتبرها اهانة -. ببساطة هو يعرف أفضل من الجميع !

المدير الخالي من العاطفة

ليس لديه أي ذكاء عاطفي، يعتبر السياقات العاطفية نوعاً من الضعف. وجهه دائماً متجهّم، علاقاته الانسانية بمرؤوسيه صفر دائماً. وجوده دائماً كريه بغض النظر عن كفاءته.

المدير السايكوباثي

ذلك المدير الذي يستخدم سلطته لإذلال الناس لا أكثر، الاستمتاع بإلقاء اللوم على الآخرين عند إرتكابهم للأخطاء ، وسيلة ممتازة لتفريغ ” الأنا ” في شخصيته والتقليل من قيمة وشأن وأهمية كل المحيطين به. يزيد من فترات العمل، يستمتع بالشكـاوى وشعور الموظفين بالضيق. هذا المدير الذي تمّ استعراض نموذجه في الفيلم الشهير ” مدراء بشعون Horrible Bosses ” ، وربما هو أسوأ أنواع المدراء على الإطلاق.

المدير الذي لا يعرف ما يريد

شخص تائه، لا يعرف ما يريد بالضبط، ومع ذلك يصر على الكمال في الآداء. يتحدث دائماً بحماس عن أشياء غير مترابطة وغير مفهومة، ثم يطلب من الموظفين آداء هذه الرؤى الخيالية التي عندما يُسأل عنها ببعض التفاصيل، يكتشف أنه لا يعرف أي شيء.

 

المدير المتعالي

ذلك المدير العجيب الذي ينظر بنظرة دونية أو بإستخفاف بشكل واضح أو بشكل سرّي للأشخاص الذين يعملون معه ، بل أحياناً ينظر بإستخفاف لعملاء الشركة، حتى لو لم يصرّح ذلك بوضوح. يستخف بكل شيء لسبب ما لا يعلمه الا الله ، يبدو أنه يعتبر هذا الاستخفاف نوع من العبقـرية أو التفوّق على الآخرين.

المدير الصامت دائماً

الصمت هو لغته الوحيدة، يكون هناك موظف آداءه ممتاز وعبقري، فلا يعلّق ربع تعليق على هذا الآداء ولا يمدحه ولا يشكره، ناهيك عن تقديره طبعاً. وعندما يكون هناك موظف سيء الآداء، يستمر هذا المدير صامتاً ، ثم فجأة يقوم بفصل هذا الموظف دون أي تحذير مُسبق أو إعطاءه فرصة للتحسن. هو فقط يرصد الأشياء من الخارج دون أي تعليقات ، يفترض ان الموظف إما يستمر في عمله كما هو دون أن يبلغه بأي شكر ، او ان يفصله فوراً دون أن يحذره او يمنحه فرصة لتحسين آداءه.

المدير الذي يعيش في عالم آخر

في حال نشوب أي مشكلة سواءً في بيئة العمل، أو مشكلة في التعامل مع العملاء ، أو مشكلة سلوكية أو فساد مالي أو أخلاقي في بيئات العمل ، او اشتعال نزاع بين الزملاء في المكان. يبقى دور ذلك المدير الفاشل هو الصمت ، لا يقوم بأي إجراء قانوني ، لا يقوم بحل أي أزمة. كل ما يفعله هو : فلنستمر في العمل ياشباب ، واتركوا هذا الهراء. ثم يمضي الى مكتبه دون أن يتمعّن في حل المشكلة.

المدير الذي يغير رأيه كل يوم

اتفقنا على عمل كذا وكذا، فلنبدأ التنفيذ. ثم يأتي الصباح التالي ، سوف نغير الخطة ياشباب، سنفعل كذا وكذا. التغيير الدائم للرأي والتوجيهات والواجبات والاهداف والمشاريع. حالة أقرب الى الجنون ، تخلق احباطاً وسوء ادارة وقت ، وتعلى بشكل هائل من الشعور السلبي بين الموظفين.

المدير الفاشل

المدير المتخصص في لوم الآخرين

دائماً أي مشكلة في العمل سببها هو الآخرون. الموظف هذا أخطأ ، الموظفة هذه أخطأت. فريق العمل كله أخطأ ، وذلك طبعاً عندما يواجهه رئيسه الأعلى ببعض التساؤلات والانتقادات التي تمسّ إدارته، فيبرّئ نفسه من أي خطأ ويلقي اللوم كله على فريقه. يضحّي بهم، بدلاً من تحمّل مسئوليته في كونه المدير المسئول عنهم ، وصاحب القرار النهائي.

المدير الذي يقتل وقت الموظف في امور عاجلة

أمور ليست مُلحّة. فقط لأن فكـرة ما تبدو مثيرة خطرت في ذهنه ، يُهرع فوراً الى أعضاء فريقه ويطلب منهم تنفيذها. بدون تخطيط مسبق ، بدون مراعاة ان لديهم جدول اعمال ومسئوليات واهداف يجب انجازها. طالما قفزت الفكـرة العبقرية في رأسه ، ونقلها للآخرين ، فمن الضروري أن يستجيبون لأفكـاره وينفذونها فوراً ، فيزيد تراكم الاعمال عليهم ، فيزيد شعورهم بالضغط.

المدير الذي لا يعرف انه مدير سيئ

وربما يظل يتعامل مع نفسه ومع المحيطين بأنه مدير عبقري آخر، بينما كل الاشارات من حوله تخبره انه العكس تماماً، وأنه غير ملائم لمنصب المدير اصلاً !

بالتأكيد مرّ عليك نموذج واحد من هذه النماذج والتي تشترك جميعها في وصف  المدير الفاشل ، دورك هو ألا تكون واحداً منهم في رحلتك الريادية لتأسيس شركتك الناشئة، او حتى في مسيرتك الوظيفية التي تتقدم فيها لتتولى إدارة الآخرين. كن مديراً مبدعاً، او على الأقل لا تكن مديراً بشعاً !



# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required

ادارة

يرحل ومعه الخبرة: 7 علامات لقرب رحيل الموظف الموهوب من شركتك

مؤشرات خطرة تخبرك ان الموظف الموهوب في شركتك على وشك الرحيل.

منشور

في

بواسطة

رحيل الموظف الموهوب وبقاء الموظف العادي. لا يوجد مشكلة تواجه عملية التوظيف في أي شركة من أي نوع، أكثر خطورة من هذه المشكلة. هذه هي الأزمة الأولى لعملية التوظيف Recruiting التي تمر بها أي شركة، والتي يكون عادة ثمنها فادحاً.

” كل الأسـر السعيدة تشبه بعضها بعضاً. لكن كل أسـرة حزينة لها حزنها الخاص “

يبدأ الأديب الروسي العظيم مقدمة روايته الشهيـرة ” آنا كارنينـا ” بهذه المقـولة التي تلخّص أوضاعا اجتماعية وانسانية عريضة ، استطاع الأديب أن يجمعها في عدة كلمـات دقيقة أصابت كبد المعنى. ولكن هذه المقـولة قد لا تسري على شريحة ” الموظفين ” في الشركات ، حيث يبدو الامر معكـوساً تماماً بالنسبة لهذا المعنى.

في الشركات – مهما كان مجالها – ليس كل الموظفين السعداء يشبهـون بعضهم البعض ، ولا الموظفين التعساء لهم نفس الحزن. الواقع أن كل موظف في كل شركة له منبع سعادته ورضاه الخاص ، وأيضاً كل موظف له اسباب ضجـره وضيقه من العمل.

الأمر في مجال التوظيف نسبي تماماً ، ويعتمد على عوامل كثيرة ليس مستوى الاجر أوّلها ، وليس مستوى التدريب والنمو وتسشارع العلامة التجارية آخرها. اسباب عديدة ومتباينة تماماً هي التي تجعل الموظف ( أ ) يشعر بالرضا لعمله في شركة ناشئة ما ، والموظف ( ب ) يشعر بالسخط لعمله في نفس الشركة التي ترضي ( أ ).

بشكل ما ، هذه القاعدة لا تعد ازمة في مجملها. الشركات مثلها مثل أي تجمّع تستمد قوتها من مرور الموظفين عليها وتوافدهم مجيئاً ورحيلاً. الالتحاق بوظيفة في شركة ما ، أو الرحيل عنها هو حالة عامة، حيث العقد الاساسي هو انجاز المهام المتوقعة بأفضل شكل ممكن، ومن ثم الرحيل أو البقاء ، فالإحلال بعناصر جديدة تطوّر المنظومة. لكن ما يمكن أن يُطلق عليه اسم الأزمة فعلاً هو رحيل الموظف عال الكفاءة التي تسستهدف الشركة بالأساس ” إستبقاءه ” دون غيره.

رحيل الموظف الكفء .. يرحل ومعه الخبرة !

في كتاب ( استبقاء أفضـل موظفيك )  وهو كتاب اداري من مطبوعات كلية هارفرد لإدارة الأعمال أشرف عليهما مجموعة من الاداريين ، تم تسليط الضوء بشكل مركّز على أزمة ” رحيل الموظف الكفء ” من المؤسسات ، خصوصاً المؤسسات الناشئة، باعتباره من أكثر ازمات التوظيف التي تمر بها هذه الشركة.

تعاني العديد من الشركات من أزمة ما بعد رحيل الموظف الكفء، خصوصاً الشركات الناشئة التي تقوم بالأساس على توظيف ذوي الكفاءة العالية دون غيرهم. رحيل عنصـر من العناصر ذات الكفاءة عن شركة ناشئة قد يعطّل بشكل كبير مسار العمل ، خصوصاً ان المراحل الاولى عادة للشركات الناشئة تقوم بشكل كامل على نموذج ” العناصر الفعّالة ” في ادارة فريق العمل أكثر بكثير من ” قوة النظـام ” في مراحله الروتينية التي لا تستدعي مهارات خاصة لتحقيق الانجازات ، وتستدعي فقط الإلتزام باللوائح والنظام الموضوع مسبقاً.

يتعرض الكتاب لأزمة الموظف ذي الكفاءة الذي يرحل وترحل معه المعرفة ، تاركاً وراءه فراغاً قاتلاً قد يعطّل مسار العمل كله. السبب ان هذا الموظف استطاع خلال فترة عمله تكوين معرفة كاملة بالنظام ، وكيفية التعامل مع المشكلات ، وكيفية العمل على حلها ، واستطاع تكوين بناء من المعرفة والمهارات يمكن الاعتماد عليه في تلك الفتـرات الأوّلية العصيبة من تكوين الشركات. ثم فجأة يرحل ، متمنياً الحظ لمن يخلفه ، دون ان يوجد ” نظـام ” يتركه وراءه يمكن لغيـره أن يستمر في البناء عليه.

ربما هذه الأزمة ” رحيل الموظفين الأكفّـاء ” هي أكبر الاسباب مدعاة لأن يسعى روّاد الاعمال في التركيز على تأسيس ” النظـام ” داخل الشركة بشكل متسارع ، بدلاً من الاعتمـاد على المهارات الفردية لعناصر افراد الشركة.

علامات الانذار المبكر لرحيل الكفاءات

يقـرر الكتاب قاعدة وظيفيـة أوّلية عامة ، هي أن الموظفين غير الأكفّـاء – مبدئياً – نادراً ما يتذمّرون. الموظف المبتدئ أو عديم الخبـرة الذي ينضم للعمل في شركة؛ فهو في الأغلب يستمر في منصبه في الشركة دون مستوى عالٍ من التذمر، ويرحل سريعاً بمجرد أن تبدو له فرصة مواتية. اما الموظف ذي الكفاءة – أو ذي الخبرة الطويلة – والذي يهم الشركة استبقاءه للإستفادة من خبراته ، فالمعتاد انه في حالة عدم رضـاه عن الشركة ورغبته في المغادرة ، تبدأ علامات الانذار المبكّـر في الظهـور بشكل تدريجي.

مؤسس أحد الشركات الاستشارية الاميـركية ، ذكـر مجمـوعة من العـلامات المؤكدة التي تنبيء روّاد الأعمال واصحاب الشركات الناشئة ببدء نفور الموظف ، وتلميحـه برغبته في المغادرة التي تمهد لإنتقاله لشركة أخرى بمجرد أن تبدو امامه فرصة مناسبة. أبرز هذه العلامات :

# التغير في سلوك الموظف الانضباطي ، مثل القدوم الى العمل متأخراً أو المغادرة مبكراً ، بحيث يتحوّل سلوكه بشكل دائم الى النمط ، مخالفاً السلوك الذي كان يتمتع به في مراحل عمله الأولى.

# التراجع في الآداء وبدء ظهور الأخطاء المرتبطة بنقص التركيز من ناحية ، أو بالتقاعس والكسل عن انجاز المهام من ناحية أخرى.

# التذمر بشكل مفاجئ على النظام القائم من قبل موظف لم يعتد التذمّر من قبل.

# اصدار اشارات تنم عن الحسرة فيما يتعلق بتميز الشركات الأخرى من نواحي معينة ” الأجور مثلاً ” . استخدام عبارات مثل : سمعت عن ذلك الشخص الذي حصل على علاوة كبيرة عند التوقيع لدى شركة أخرى ؟

# اصدار اشارات تنم على الحسرة فيما يتعلق بموظفين آخرين زملاء غادروا من الشركة مؤخراً. رحيل بعض المؤثرين عن الشركة خصوصاً المدراء او الزملاء البارزين ، يخلق حافزاً مؤكداً للموظفين الآخرين بالمغادرة.

# الإبتعاد عن اي انشطة بإستثناء عمله فقط دون أن ينخرط في اي انشطة او مشاركة في الاجتماعت او التطوع.

# التحدث كثيراً عن ” الإجهـاد ” على الرغم من عدم وجود أي مسئوليات اضافية.

هذه العـلامات هي أبرز العلامات التي يمكن أن يرصدها رائد الاعمال في الموظف الذي يبدر من تصرفاته ميل الى الرحيل والانضمام الى مؤسسة أخرى. وفي بعض الأحيان تكون هذه المؤسسة منافسة، وهو ما يعتبر خطراً أكبر ليس فقط على تعطيل مسار العمليات في الشركة الناشئة ، وانما أيضاً استفادة الشركات المنافسة من خبرات الموظفين الراحلين ” على طبق من ذهب “.

اذا ظهرت هذه العلامات، فالواجب عليك أن تتخذ اجراءات سريعة تحول دون رحيل الموظف الموهوب، لأن تعويضه بموظف موهوب آخر سيحتاج منك وقتاً طويلاً وتدريباً شيقاً واستنزافاً للمال والجهد، قد لا تكون شركتك لديها رفاهية تحمّلها!



# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا
تابع القراءة

ادارة

عفواً.. منصب المدير التنفيذي CEO لا يصلح للجميع

أن تحمل منصب ” مدير تنفيذي CEO ” ليس أمراً سهلاً، بل يحمل أيضاً الكثير من المتطلبات.

منشور

في

بواسطة

من المثير أن تحمل لقب (  المدير التنفيذي CEO ). اليوم ، ومع تسارع حركة تأسيس الشركات الناشئة، أصبح الجميع ” مدير تنفيذي ” لشيء ما، بغض النظر إن كان هذا الشيء ناجح أو فاشل، ربما كان هذا الشيء شركة أصلاً ام لا. أصبح بريق هذه الكلمة يعمي العيون، لدرجة أن الجميع يسعى له، على الرغم من أن هذا اللقب تحديداً ينبغي أن يكون من أكثر الألقاب ندرة.

منصب الرئيس التنفيذي ليس للجميع قطعاً. كونك رئيسًا تنفيذيًا لمؤسسة ما هو أمر شاق وصعب، وليس أمراً مسلياً مليئاً بالسترات الأنيقة أو تذاكر الطيران أو الصفقات الرابحة. فكما تطمح ان تكون نقطة النجاح، فأنت أيضاً النقطة التي يمكن أن تؤدي الى فشل كل شيء، وإذا فشلت أنت في هذا المنصب فإن الجميع يعانون. الشركة تعاني ، الموظفون يعانون ، القطاعات تعاني ، المبيعات تعاني، كل شيء سوف يعاني !

لذلك، يمكن القول أن هناك عدة أسباب تجيب على سؤال:

لماذا منصب المدير التنفيذي ليس صالحاً للجميع  ؟

المدير التنفيذي

انت صاحب القرار النهائي

على الرغم من أنك كمدير تنفيذي تحصل على مدخلات ومعلومات من الكثيرين، تسأل الآخرين عن كل التفاصيل ، تُرفع لك التقارير النهائية. إلا انك وحدك ستكون المسئول عن اتخاذ القرار النهائي بناء على هذه المعلومات، وأنت أيضاً سوف تتحمل المسئولية كاملة في أي خطأ ينبع من هذا القرار، سواءً كان الخطأ عفوياً او مصيرياً أو سببه نقص كفاءة المحيطين بك. ستدفع أنت ثمن الخسارة في النهاية !

المسئولية دائمة .. ليست مرحلية

دائماً أنت في وجه المسئولية، حتى في تلك الاوقات التي ترغب الا تكون مسئولاً فيها او تتملّص من اخطاءك أو أية مهام تُلقى عليك، ستظل مسئولاً حتى لو رفضت ان تتخذ القرار أو ان تتابع أمراً مهماً. دائماً أنت الشخص الذي يُشار اليه وقت الفشل، أو وقت معاناة الشركة. بينما عندما تحقق نجاحاً ، عادة ما يُنسب النجاح اليك ضمن فريق عملك ككل !

أنت تعيش في أكوان متعددة .. طوال الوقت

في الوقت الذي انتهيت فيه من إعداد الخطة A التي ستطبقها في شركتك، يحضّـر عقلك الخطة B والخطة C والخطة D لتكون بدائل مستمرة متاحة في حال فشلت الخطة A. سوف تكون مُطالباً دائماً بخلق سيناريوهات متعددة محتملة بحسب تنوّع الظروف والمفاجآت. بمعنى آخر، ستمرّ باوقات عصيبة تختبر ثقتك بنفسك وخططك ، في الوقت الذي يجب فيه أن تشعّ بطاقة إيجابية وثقة واضحة أمام الجميع بخصوص ثبات الخطط ونجاحها.

وجودك في هذا المكان بسبب نقاط قوتك

وإحدى أهم نقاط القوة لديك هو أن يكون لديك القدرة على ” إدارة نقاط الضعف ” في شخصيتك. عليك ان تكون صادقاً طوال الوقت، متواضعا طوال الوقت ، منفتح لسماع الجميع مهما كان ما يقولونه سخافة – في رأيك – ، ومهما كانت الافكار او الاتجاهات التي يطرحونها ضعيفة. عليك أيضاً ان تدير المواقف العصيبة في حالة أخطأ موظف أو مسئول ، وان تكون متوازناً في قراراتك الادارية.

أنت دائماً موضع الحُكم عليك

بواسطة كل المحيطين بك، سواء الموظفين او المسئولين او المستثمرين، كل العيون عليك دائماً، تحت موضع الأحكام المُسبقة طوال الوقت في جميع المعاملات والعادات الممكنة. احياناً بناءً على معلومات سطحية او جزئية أو مغلوطة عنك ايضاً، ودورك الدائم هو إصلاح هذه الصورة لمصلحتك ولمصلحة العمل ككل.

اذا استطعت ان تتعامل مع كل ما سبق باحترافية، يمكنك أن تصبح رئيسًا تنفيذيًا رائعًا. لكن الاختبار النهائي لمدى كفاءتك في هذا المنصب لا يأتي إلا عند المغادرة. يترك الرؤساء التنفيذيون الأكثر تميزا وراءهم منظمات تنجح وتزدهر حتى عندما يتولى الخلفاء مهامهم ، لأن هؤلاء القادة لم يخلقوا أتباعاً ، لقد خلقوا المزيد من القادة.

اذا كنت تحب منصب ” المدير التنفيذي ” وتسعى إليه طوال الوقت، فواجبك أن تتفهم جوانبها المظلمة أيضاً ، وليس المضيئة فقط ! وأن تحرص كل الحرص أن تخلق أثرًا في منصبك، واحذر أن تكون واحدًا من المدراء الذين لا نرغب في العمل معهم!

تابع القراءة

ادارة

ثغرات منافسيك هي فرصك: كيف تستفيد من سلوكيات المنافسين الخاطئة في زيادة الأرباح؟

السوق أشبه بلعبة الشطرنج، الخطأ الذي يرتكبه منافسك يعتبر فرصة استثنائية بالنسبة لك. كيف تستفيد من أخطاء خصومك لإدخال المزيد من الأرباح الى جيبك ؟!

منشور

في

بواسطة

بواسطة / حسن الجرّاح – العراق



بالتأكيد، المنظومة السلوكية والأخلاقية بشقيها الصالحة والطالحة والتي اكتسبناها عبر الملكات النفسية ومن الوالدين والعائلة والمجتمع هي نفسها ستنعكس على طبيعة إدارتنا لأي عمل مستقبلي.

وفي المستقبل ستكون الآثار الناجمة عن التعاطي بها في إدارة المشاريع عظيمة من حيث الربح أو الخسارة وتوسعة العمل أو انحساره.

وبحسب الخبرة الميدانية الوجيزة في حقل المحاسبة وخدمة العملاء وجدت أننا جميعاً نحصن أنفسنا بحصن منيع لا يمكن اختراقه ونرتدي أقنعة نواجه بها المجتمع المتغير وربما تخفي هذه الحصون والأقنعة خلفها مختلف الشخصيات الرقيقة والحساسة والنرجسية والغضوبة والعدوانية والضعيفة.

ومن هنا يمكن توظيف جميع ما نستكشفه في بناء جسور التواصل الوجداني والحسي مع الزبائن والعملاء لأجل جذب المزيد منهم الى ساحة العمل وما سينعكس إيجاباً على زيادة نسبة المبيعات والأرباح.

اقرأ أيضاً: ميزة المنافسة بين الشركات: عندما انقذت مايكروسوفت غريمتها أبل من الانهيار!

ولكن قبل ذلك علينا أن نستظهر سلوكيات المنافسين في سوق العمل ونهتدي الى الخاطىء منها وبذلك فقد عرفنا الثغرة أين تكمن لديه لنتجنبها في سلوكيات عملنا وتترجم الى سد تلك الثغرات في عملنا وهذا لا يتم الا عبر الخطوات التالية التي حصلنا عليها عبر تراكم البيانات والمعلومات المستقاة من الزبائن أنفسهم ومن مدى العلاقات الاجتماعية لدينا ومن متابعة جميع مواقع التواصل لمنافسي العمل.

وبالتالي نستطيع الحصول على الطريقة المثلى أو الواقعية والتي يفكر فيها منافسوا العمل وكيف يخوضون غمار التعامل في تجارتهم.

بيانات المنافسين الكاملة وسلوكياتهم في العمل

هناك عدة طرق نستطيع أن نحصل فيها على بيانات المنافسين في العمل وسلوكياتهم، بيد أن أفضل طريقة للحصول على تلك البيانات تتمثل بمراجعة سجلات مواقع التواصل الاجتماعية ومعرفة دائرة الاهتمام لدى المنافسين وهذا ما يوفر لنا في المستقبل رؤية واضحة عن أبرز السلوكيات التي جُبِل عليها المنافس أو تطبَّع بها.

ومن الطرق الأخرى هي الحصول على بيانات دفاقة لا متناهية من الزبائن المشتَركين ولكن هذه البيانات لا يتم استقاؤها الا عبر الاستماع الجيد لجميع ما يقوله الزبون بطريقة غير مباشرة عن منافسك في العمل، فجميعنا نقارن ما نشتريه من هذا المتجر بالبضاعة الموجودة فعلا في المتجر الاخر وهناك الطريقة المثلى للزبون إذا أراد منك تخفيض أسعار البضاعة لأنه وجدها عند منافسك الآخر ولكنه لم يشترها .

هنا تكون انطلاقتك الكبرى في السؤال : ولِمَ لمْ تشترِ منه؟، فإن كان صادقا وهو الأعم الأغلب فسيعطيك أسباباً ستكون في غاية الأهمية وعليك أخذها على محمل الجد – بل وأوصي بكتابتها في مذكرات اليوميات فوراً عقب الانتهاء من التعامل مع الزبون – .

اقرأ أيضاً: يرحل ومعه الخبرة: 7 علامات لقرب رحيل الموظف الموهوب من شركتك

جاء أحد الزبائن إلينا واشترى قائمةً من المواد وبعد اتمام عملية طبع الوصل وتسليم المبلغ وتجهيزه فوراً بما طلب، قال ومن دون سؤال له: “إن تعاملكم الجيّد جذبني للشراء منكم بخلاف منافسكم الذي لديه كادر من الموظفين ممن لا يعيرونك أي اهتمام، بل وتبقى تتوسل بالمجهزين لاكمال مفردات قائمتك، حتى أن بعض الموظفين يبدأ بالشكوى والتذمر من إيكال كافة مهام العمل اليه ولا يهتم به رب العمل ويطلب منه المزيد من العمل، وحقيقةً هذا ما لا أحتاج الى سماعه عند شرائي قائمة من المواد.”

عند تحليل هذه العبارات نندهش من كثرة النتائج المستقاة منها والتي تبين جانباً مهماً من السلوكيات الخاطئة في إدارة العمل وعلى سبيل المثال نستنتج التالي:

  •  إهمال الزبون
  • إرباك كوادر العمل لدى المنافس بسبب التوجيهات الخاطئة والتي تنتج عنها ترك الزبائن والاهتمام بما يريده رب العمل فقط
  • تذمر كوادر العمل بسبب استغلال المنافس لهم أو لسوء إدارته والتي ربما لا تضمن لهم بيئة عمل آمنة ومنصفة
  •  شعور الزبون بالغبن بسبب التعامل معه بهذه الكيفية من عدم تجهيزه والاهتمام به بعد أن دفع المال، بل ومع شعوره بالتوتر والتكدر مما يسمع

البيانات الكاملة للعميل

لقد وفرت برامج المبيعات المتطورة خدمة كبيرة للأعمال بمختلف صنوفها وبات استخدامها شائعاً – وإن كان متأخرا في بلدي العراق- في عيادات الأطباء والصيدليات والمطاعم والفنادق ومحلات البيع بالتجزئة ومعامل الانتاج، ومن ميزاتها إنها مرنة وقابلة للتكيف حسب احتياجنا في كيفية إدارة أعمالنا.

ومن الميزات المهمة إنها تعطينا تفصيلاً كاملاً عن العميل وعنوانه ووسيلة الاتصال به، وبعد الاستطلاع والتحري وُجِدَ أن منافسينا في العمل لا يعيرون اهمية لجميع هذه التفاصيل بل يكتفي في أن يكتب في خانة اسم العميل “زبون نقدي”. وكانت هذه الثغرة للمنافس محط اهتمام لدينا وخصوصاً بعد أن وفرنا خدمة التوصيل المجاني في زمن جائحة كورونا، لأننا وببساطة نحتاج الى تلك البيانات لتوصيل بضاعة الزبون ولتصنيف العملاء لدينا بحسب مهنهم فمنهم النجار وصباغ الأخشاب ومنهم المستطرق وهو الذي يشتري لمرة واحدة ومنهم مجموعة السواق الذين يجلبون لنا المزيد من العملاء وهم نقطة جوهرية في اعمالنا ويجب ان نحسن استثمارهم خدمة لصالح عملنا.

حينما نستعلم عن الزبون ويتبين أنه صباغ اخشاب نوفر له فوراً كادر عمل يستحضر أمامه احتياجات الصباغ حصراً ويذكره بجميع ما يحتاجه الصباغ حصرا وهكذا الحال مع النجار ومع محال بيع التجزئة الصغرى. إن اسماء الزبائن عادة تكون شائعة ومتشابهة وهناك زبائن يشترون بالآجل منا وقد استثمرنا ميزة تفصيل الاسم لنعلم الديون من دون اشتباه بالأسماء.

الضيافة والهدايا

في يوم صيفي لاهب دخل أحد الزبائن الى المتجر وهو يتصبب عرقاً وبادر بالسؤال عن صنف خاص من خشب الزان. أصغيت إليه بكل جوارحي وقدمت إليه على الفور مناديل ورقية ليمسح بها عرقه. توقف لبرهة عن حديثه وبانت على وجهه علامات الامتنان لهذا الفعل وقدم شكره لهذا الاهتمام الذي لم يكن يقدم إليه في متاجر أخرى.

الكثير من العملاء والزبائن يذكرون لنا في أول وقت عملنا إنهم لا يجدون ترحيباً حاراً من بعض منافسينا والذين ينصب همهم على بيع البضاعة بطريقة أشبه بالرسمية وخالية من حس الكرم أو الضيافة. كان هذا الانطباع نقطةً جيدةً لصالحنا، وحينما خاطبت مجلس الإدارة بضرورة اعداد مستلزمات ضيافة وتكون جزءً مهماً من بروتوكولات تعاملنا مع الزبائن فعمدنا الى تحضير الشاي وتقديمه للزبائن في الأكواب الورقية ، ولك أن تشعر بمدى الامتنان والراحة في وجوه الزبائن وهم يرتشفون الشاي الحار في أيام الشتاء القارسة. أو تقديم الماء السائغ في أيام الصيف القائظ.

في استطلاع خاص وبحسب مراجعة كاميرات المراقبة، وجدنا أن الوقت الذي يقضيه الزبون في ارتشاف الشاي يبلغ من 3 دقائق الى 5 دقائق وهذا الوقت يوفر للعميل الفرصة في إجالة النظر والتدقيق أكثر في البضائع المعروضة وبالفعل زادت نسبة المبيعات مقارنة بعدم تقديم الشاي حيث يكتفي العميل بشراء البضاعة التي جاء من أجلها حصراً وذلك لعدم وجود مبرر آخر لبقائه في المتجر أكثر من ذلك.

لم نكتفِ عند هذا الحد فكانت هناك مناسبات اجتماعية مبهجة كنا نعمد الى تقديم الشوكولاتة فيها الى الزبائن ونعير اهتماماً بأطفالهم فيتم تقديم الحلويات والهدايا اليهم، وتم اعتماد اسلوب عمل وهو جرد سجلات الشراء ومتابعة اكثر الزبائن شراءً للبضائع وبناءً عليه يتم الاعلان عن اسمه في صفحة التواصل مع صورته وتقديم هدية من البضائع التي يعمل عليها لتكون حافزاً له لشراء المزيد من البضائع وليشعر بأنه مميزٌ عندنا مع تحفيز الآخرين على الشراء أكثر.

التواصل الحسي

كلفتني إدارة العمل في متابعة سلوك كادر العمل من مجهزين ومسؤولي مبيعات وعمال الخدمة ومندوبي المبيعات، ومن أبرز الملاحظات التي استحوذت على اهتمامي هي عدم مجاراة بعض الموظفين مع العملاء عبر التواصل الحسي. لقد اغضبتني كثيراً طريقة أحد مسؤولي المبيعات والذي كان يتحدث إليه العميل ويستفسر عن تفاصيل دقيقة لمواد النجارة الكثيرة والمتعددة، وما اغضبني هو انصراف نظر الموظف الى الحاسبة واهماله للتواصل بالنظر مع الزبون والتي قد يعدها العميل أو الزبون على أنها نوع من الإهانة إو على الأقل عدم اكتراث.

استدعاني هذا الى عقد اجتماع في نهاية اليوم لتدريب الموظفين في كيفية التواصل الحسي عبر لغة الجسد مع الزبون واستخدام العبارات المحببة وكيف يمكن ان تخلق حالة ودية مع صنوف الزبائن لتحقيق حالة مثلى من التعامل في اتمام عملية البيع والخدمة التي تعقب البيع.

التواصل الاجتماعي

ليس بالضرورة أن يكون منافسك في العمل مَن يبيع مِن نفس الصنف من بضاعتك في المتجر، فقد يكون شركة اتصالات أو سفر أو مصرفاً أو أي تجارة أخرى، وحينما تراجع صفحات التواصل خاصتهم ستلاحظ مدى اهتمامهم بالزبائن وتلبية رغباتهم في اسعافهم بالمزيد عن معلومات البضاعة أو الخدمات المقدمة، ومعيار ذلك الاهتمام يظهر جلياً في متابعة التعليقات والإجابة عليها.

هناك الكثير ممن لا يعيرون أية أهمية لهذه التعليقات وهو ما يخلق حالة من العزوف في التعامل مع هاتيك الشركات أو المتاجر، فضلاً عن استخدامها لغة بعيدة عن مذاق الجمهور الخاص بتلك الخدمة. هذه المشكلة يجب ان تضع لها الحلول الجذرية لأنها في عصرنا الحاضر من الأمور المهمة والتي يجب تخصيص موظفين مختصين في الرد عليها وتقديم المزيد من المعلومات والردود التي تشفي غليل الزبون الذي يريد أن يعرف المزيد عما يريد أن يشتريه من بضائع وخدمات، بل وأوصي بمتابعة حالات الزبائن في أفراحهم وأتراحهم وإبداء التعاطف معها وهي بالتأكيد ما سيولد انطباعا ودياً لإتمام الكثير من الصفقات الرائعة.

اقترح الحلول للعميل المتردد واتخذ قراراً بالنيابة عنه

كثرة الشركات المصنعة للعدد وتعدد العلامات التجارية لها غالبا ما يضع العميل وصاحب المتجر في حيرة من الأمر، فبعض العملاء لا يشتري إلّا العلامة التجارية التي تعوّد عليها وهذا ما يضعنا في حيرة خصوصاً مع نضوب تلك المادة أو فقدانها فيجب أن نولد قناعات لدى الزبون للعدول الى غيرها من العلامات والتي ربما تكون أكثر جودةً وأقل سعراً، وهناك لا بد من استخدام التغذية العكسية التي توفرت لنا من زبائن استخدموا منتجات أخرى وكانت النتائج طيبة وهذا ما يحتاج الزبون الى سماعه بأن عملاءَ آخرين مرموقين استخدموا المنتجات ذات العلامات التجارية المغايرة وكانت جيدة، وأنا ضامن لك بأن هذا الإعلام (الصادق) منك سيحفزه على الفور للشراء وعدم التردد في اتخاذ قرار الشراء.

وأما الزبون المتردد أصلاً ولا يعرف ماذا يريد أن يشتري في خضم الكم الهائل من العلامات التجارية لعدد النجارة وغيرها من اصباغ الاخشاب وملحقاتها، فأدعوك الى المبادرة فوراً باتخاذ قرارٍ نيابةً عنه، واطرح له المواد المناسبة والتي اكتسبت رضا زبائنَ آخرين وسيكون ممتناً لك لتخليصه من حيرته!



# أرسل لنا خبراً أو مقالاً أو عرضاً لشركتك من هنا
# تابع قناتنا على يوتيوب Subscribe من هنا ، فيسبوك من هنا ، تويتر من هنا

اشترك في نشرتنا البريدية لمتابعة جديدنا ( لا تقلق، لن نضيع وقتك برسائل تافهة )

* indicates required
تابع القراءة

الأكثر رواجاً